销售管理第十四章.pptVIP

中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 中央财经大学安贺新教授 学习目标 了解销售环境的主要内容 1 学会分析销售过程中的销售威胁与机会 2 了解寻找顾客的方法，熟悉每一种方法的优点和局限性 3 了解不同顾客类型及其心理和行为特点 4 理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法 5 理解销售人员基本素质构成，掌握提高销售人员素质的方法 6 导入案例 森鹤夫是日本三泽房地产公司的企划经理，毕业于哈佛大学商学院。大学刚毕业时，他投身证券业，在某证券公司任职。当时，正是银行债券、股票行情看涨时，森鹤夫对未来充满了希望和热情。 没想到，证券业很快进入低迷期。森鹤夫是在不景气的情况下开始证券推销业务的。不管到哪里，人们都因为投资股票或信托基金而大受损失，有时，甚至把怨气发泄到森鹤夫身上。森鹤夫总是不断地吃闭门羹，于是他也变得很消极，脑子里充满了疑问： 现在还有人买股票或信托基金吗？ 什么时候股市才能好转，恐怕得30年吧？ 青春就耗费在这没有希望的行业上吗？ 这些消极的念头全写在脸上，不仅使他的业务更难开展，人也显得苍老。 导入案例 有一天，一位办公器材厂商的业务经理，在听了森鹤夫的倾诉后，说了一番话，使森鹤夫觉醒。他说：“听你的话，好像已经找不到顾客了。但是，我们公司却一直赚钱，我还劝下属用奖金去买股票呢！” 森鹤夫听了，大受触动。原以为根本没有人去买股票和投资信托基金，但事实上却有人认为现在正是购买股票的最好时机，并且也采取了行动。森鹤夫由此想起卡耐基在《路是敞开的》一书中所说的一段话：有两名男子从监狱铁窗往外看，一人看到泥土，另一人看到星星！ 许多年轻的销售人员在业绩不佳时，总是抱怨市场不景气，产品又不好。相反，一些业绩好的销售人员认为：产品非常好，现在正是销售的大好时机。 目录 了解顾客类型 3 分析销售机会与销售威胁 1 客户寻找与开发 2 塑造自我 4 制定销售计划 5 第一节 分析销售机会与销售威胁 一、销售环境分析 (一) 销售环境概述 销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和。 (二) 销售环境主要内容 销售环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们相互联系和制约，构成了总体的销售环境。 二、销售机会的分析 (一) 销售机会的含义与特征 销售机会是指在销售过程中，由于环境发生变化，给销售人员提供的实现其销售目标的一种可能性的统称。 销售机会有以下特征： (1) 平等性(2) 客观性(3) 创造性(4) 时间和空间性(5) 两面性 (二) 销售机会的种类 (1) 从销售环境的变化内容来看，可将其分为时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会；政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会等等。 (2) 从销售机会的表现方式来看，可将其划分为显露的销售机会和潜在的销售机会。显露的销售机会是指表现得比较明显，易于发现的销售机会。潜在的销售机会是指销售机会不明显，要销售人员深入挖掘才会发现的一种销售机会，具有很强的隐蔽性。 (3) 从认知程度上看，可将其划分为非偶发性销售机会和偶发性销售机会。非偶然性销售机会，是可以在一定范围和时间内预测到的销售机会。偶发性销售机会是指出乎预料之外的、偶发性的、不可预测的一种销售机会。 (4) 从销售机会作用和影响的范围及程度来看，可将销售机会划分为战术性销售机会和战略性销售机会。战术性销售机会，是指从局部、短期地影响产品销售的机会，具有机动性、灵活性的特征。而战略性销售机会是指从整体和全局、长远地影响产品销售的一种销售机会，会对企业的发展产生深远的影响。 第一节 分析销售机会与销售威胁 (三) 抓住销售机会的诀窍 下面介绍几种抓住销售机会的诀窍： (1) 循序渐进 (2) 察言观色 (3) 多听少讲 (4) 把握节奏 (5) 换位思考 三、销售风险分析 (一) 销售风险的含义与种类 销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。 销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。 (1) 根据销售风险的性质和原因，可将其划分为人为风险和自然风险 (2) 根据风险的范围和程度，可以将其划分为全局性销售风险和局部性销售风险 (3) 根据销售风险被感知的程度，可以将其划分为无形销售风险和有形销售风险 (4) 从时空上，可将销售风险划分为空间性风险和时间性风险 (二) 防范销售风险