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销售流程培训材料 主讲人：张玉波 接待寒暄 一、步骤逻辑及关键点： 1、步骤逻辑：把握主动权，直接快速引至销售开始 2、关键点： ①带预备好的销售工具入场 ②见面即建立轻松愉悦的交谈氛围并快速引至课程分析 ③主动阐述（来访的目的） 标准用语范例 二、步骤执行标准（标准用语及范例）： 步骤执行标准： 根据前台引进，敲门、推门、进屋，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅的和家长交流。 1、家长您好，我是某老师；同学你好，好帅气啊！来进行体验的是吧？ 2、家长您好，我是某老师；同学你好，长的好漂亮啊！今天是来做XX课程体验的是吧？ 3、家长您好，我是某老师；同学你好，今天坐什么车来的？我们中心还 好找吧？ 4、家长，今天的课程是这样的：我们在多年的课外辅导经验中发现，一个孩子的成功是受三方位教育要素共同支配和影响的：学校教育、家庭教育和社会教育。这三方位要素又制约着两大重要的能力因子的发展水平：学习能力因子和应试能力因子。只有把这些因子要素都调整到最佳状态，孩子才能真正成功！ 工具和填表 一、工具 咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）、 纸笔、相似学员模型1和2全套档案（学员情况分析、备课笔记、课程计划、考评试卷等） 二、填表 逻辑及关键点： 1、逻辑：在填表的课程中，了解客户基本信息，找准话题切入点。 2、关键点： ①谈判正式开始，注意把握主动权； ②引导家长填表，尽可能全面； ③仔细关注填表过程，并引导家长填写。 直接探询 步骤逻辑及关键点： 1、步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点 2、关键点： ①重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问 ②探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚 ③边听边将情况简记在登记表上，简单回答以示互动 探询常问问题总括 1.学生目前问题的简单分析 2.学生在学校的各种表现 3.学生在家庭的各种表现 4.之前辅导经历效果等 5.家长与孩子期望值 1.从表面上来看，你的某科得成绩不是很理想，你能自己分析一下原因吗？ 3.这个成绩相对来说稳定吗？ 2.某科在哪个部分上丢分较多呢？ 目前问题的分析 学生在 学校的表现 学生在 家庭的表现 之前的 辅导经历 1.上课能听明白老师讲课吗？ 2.听不明白会及时的问老师问题吗？ 3.你跟同学交流的多吗？ 4.遇到不懂的问题，是问别的同学吗？ 5.课堂上是否主动发言？ 1.每天晚上的作业要写到几点钟？ 2.能够独立完成吗？ 3.遇到不懂的问题，会向父母寻求帮助吗？ 4.做完作业有没有主动的做复习和预习呢？ 1.父母有没有帮你想办法解决学习上的困难呢？ 2.之前参加过辅导班吗？是一对一的形式吗？哪一家呢？ 3.你觉得效果怎么样？ 4.你觉得为什么没有效果呢？ 家长与 孩子的期望值 1.你对自己的期望是什么？ 2.某某科目想提升多少分呢？ 3.想升入什么学校？ 4.你觉得自己怎么做才能实现愿望呢？ 5.家长，您对孩子的期望是什么？ 查找问题 如何引导家长 需要辅导--------需要一对一辅导——---需要在朗格一对一辅导 分析总结 分数只是表现，重点从：兴趣，习惯，方法，效率方面分析原因 家长，您孩子目前的状况是某某科目分数不理想，是由于知识点掌握不扎实导致的。通过我们的辅导能够很快的把知识点进行查漏补缺上来，但是不光是暴露出来的是知识层次的问题，更重要的是他对某某科目没有正确的学习方法。我们只有让孩子掌握了正确的学习方法，培养了良好的学习习惯，才能让成绩稳定和持久，慢慢的看到成绩提升的同时，孩子对学习才会越来越有兴趣和成就感，自然而然的也就提升了学习的效率。 施压挖掘需求 1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。 2.现状与目标的差距（通过数据分析） 3.通过案例来证明： A: 正面案例（现在辅导能达到的效果） B: 反面案例（不辅导对以后的影响） 4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程 引入朗格 关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍。 步骤： 课前：选派老师，备课，教学计划 课中：不满意不计费，当堂检测百分过关 课后: 考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，会员服务等 关于师资说明：三档师资 标准老师：朗格教育实行教师考评机制，每年四次。根据老师所教学 生成绩的提升幅度、教学科研能力等指标进行定级考评。这些老师在1对1模型构建中，学生成绩平均提升率在85%以上。 1 优秀老师：朗格教育实行教师考评机制，每年四次。根据老师所教学生成绩的提升幅度、教学科研能力等指标进行定级考评。这些老师在1对1模型构建中，学生成绩平均提升率在90%以上。这些老师常年在优胜模型构建的一线教学，