项目运作与管理v4-胶片.pptVIP

* 从今后的市场分析看，各电信运营商在网络、技术、价格方面的差别将越来越小，未来竞争的焦点将从网络竞争为主转向服务竞争为主。中国电信应强化“用户至上，用心服务”的经营理念，建立功能完善的客户服务体系和运营支撑体系，整合业务品牌，提供适应客户需求的新业务以及优质服务，特别是差异化的服务，从而稳定老客户，吸引新客户，赢得市场，逐步实现以品牌为中心的市场核心竞争力 * 从今后的市场分析看，各电信运营商在网络、技术、价格方面的差别将越来越小，未来竞争的焦点将从网络竞争为主转向服务竞争为主。中国电信应强化“用户至上，用心服务”的经营理念，建立功能完善的客户服务体系和运营支撑体系，整合业务品牌，提供适应客户需求的新业务以及优质服务，特别是差异化的服务，从而稳定老客户，吸引新客户，赢得市场，逐步实现以品牌为中心的市场核心竞争力 * 不同的人看只有一个结果解释 可以验证的 切合实际的（做这项工作的人最清楚是否可以完成） 目标之间是具有关联关系的，不是独立的（市场目标、子目标） * 战略性目标：与T运营商成为战略合作关系 策略性目标：取得NGN网设备的准入 * * 只有策略落不到实处，没有策落看不清方向 * 通过对优势、劣势、机会、威胁的分析，可以清楚全面的对环境进行评估，从而制定正确的工作策略。 O/T:指外在环境存在的机会和威胁，包括外在的人文、政治、经济、法律、科技发展和竞争格局等方面的因素； S/W:指内在环境存在的机会和威胁，包括企业的成本、品质、行销、人员的士气等方面的因素 * * * Ⅰ：把握机会，创造超额价值；O：客户大力发展智能网，S：我司智能网第一品牌，价格最低 Ⅱ：努力学习，改造内部环境，提升自身优势，进入Ⅰ；O：客户大力建设智能网，S：我司智能网没有网上应用实例 Ⅲ：利用自身优势，努力“榨取”最后一点市场机会；T：客户今年计划不建智能网，S：我司智能网第一品牌，价格最低 Ⅳ：内外部环境均处于劣势，可以“抛弃”； T：客户今年计划不建智能网， S：我司智能网没有网上应用实例 * * 服务策略是对公关策略的支持 商务策略要记住的是：一轮一轮的报价要求清晰的策略，否则玩不起，到最后拍板时，要能判断出拍板的时机一步到位，不留活口 * 策略制定素材，供参考 * 项目控制的目的是为了及时发现问题并调整我们的作法以 保证项目目标的实现，项目计划一经实施，作为项目主管 就进入项目控制周期。 * * 竞争对手弱点提供机会： 1、从宏观环境，包括国家行业政策、地理、人口等方面来挖掘引导项目 2、从运营商的角度入手， 以及从运营商的对手和客户角度入手： 运营商的计划建设需求 3、从竞争对手的角度入手： 对手市场上存在的市场关系、产品和技术、商务和服务等方面的不足，有可能给我司带来新的机会。 缝隙市场的分析，就是从竞争对手的市场角度入手，找到我司的机会点。 运营商的新业务、新功能、新产品需求产生的机会点 4、从自身的角度入手： 我司的技术发展、技术优势、新产品、新业务、 新的目标客户群的产生，都会带来新的机会点。 * * 1、公司级重大项目： 项目或框架金额超过1000万美元的项目 项目或框架金额超过200万美元的跨国家、跨产品线、跨国运营商项目 援外优贷项目、我司对外合作项目 重大市场目标项目（运营商总部主流产品、高端产品选型准入项目） 战略客户群突破项目 2、地区部级、产品部级重大项目 落在该地区部、产品部的公司级重大项目 金额超过200万美元的项目 地区部（产品部）的重大市场目标项目 地区部目标运营商突破项目 空白国家的准入项目 3、代表处重点项目 落在代表处的公司级、地区部（产品部）级重大项目 代表处重点销售项目 代表处重点市场机会点项目 * 成员挑选的标准： 已知技术能力、估计熟练程度、项目管理能力、项目经验、主观直觉 挑选时要向他们解释项目及相关工作的性质 行文确定项目组成员的职责（责任书）...... * 项目组成员的初步交流 加深对项目目标的理解 明确各成员的责权利与评价方法与标准 * 案例素材5：MIC坦桑尼亚移动项目，强调技术引导、客户引导两手并重 案例素材1：阿联酋IN项目—侧重技术导致失败 * 案例素材3：阿曼传输项目—评标阶段工作不能放松！ * 案例素材1：阿联酋IN项目 –失败总结 * 只要项目还未签，我们就有回旋余地 强调失败是成功之母 输了还要留下后手,塞翁失马，焉知非福 6：00 课程介绍 第一部分 第二部分 1、销售项目运作的几个阶段及常用方法 2、销售项目各阶段的管理要点 2.1、立项阶段 2.2、实施阶段－投标前准备阶段 2.3、实施阶段－标书制作阶段 2.4、实施阶段