销售风险管理4-6.pptVIP

1CD 2BCDE * 44、强调全球扩张（供应链扩张，管理跟不上），产品开发设计过程削弱(量大点多，控制不好）；不顾一切地削减成本（压供应商价），质量问题激增。 45、P39 46、P11（四大功能职责） 47、P121 * * * * *  * * * * 1D 2C 3B * * * * 　　　 * * * * * * * 1A 2C 3A 4D * 5A 1ACDE * 第三节 客户信用限度管理 一、客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？客户资信等级，如何确定是哪个等级?如何管理不同信用等级客户? 无论运用哪种方法评价，最终都要给客户资信评定出等级来。一般都设A级、B级、C级和D级。也有在A级中分为AAA级、AA级、A级，在B级中分为BBB级、BB级、B级，将C级分为CCC级、CC级、C级的。这样便有四级十个档次。客户不同的资信等级代表着一定内涵。 A级：企业盈利水平很高，短期债务的支付能力和长期债务的偿还能力很强；企 业经营处于良性循环状态．不确定因素对企业经营与发展的影响很小。 不设限度或从严控制，在客户资金周转偶尔有一定困难． 或 旺季进货量较大、 资金不足时， 可以有一定的赊销额度和回款限期—但赊销额度以不超过一 次进货量为限，回款宽限以不超过一个进货周期为限。 B级：盈利水平在同行业中处于平均水平；企业处于良性循环，但企业的经营与发展易受企业内外部 不确定因素的影响，从而使企业盈利能力和偿债能力产生较大波动。 可以设定一个信用限度，以后再根据资信状况逐渐放款，一般要求现款现货，但在如何处理现款现货时，应讲究艺术性，不要让客户很难堪。应该在摸清客 户确实已准备好货款或准备付款的情况下， 再通知公司发对特殊情况可以用银行承兑汇票结 算，允许零星货款的赊欠。 C级：盈利水平相对较低，偿还能力不足，促使 C 级客户经营与发展走向良性循环的内外部因素较少。 （仔细审查给予少量或不给信用限度，要求现款现货。C 级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以资信良好、 经营实力强的客户取而代之。 D级：亏损严重，基本处于资不抵债的状态。不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货，并在 追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。 如A、B、C、D级对应的评估分数确定为A级85以上；B级7O～85，C级50～70，D级50以下，在评估出分数后，给予相应的信用政策和风险防范措施。如某客户资信分数为78．1分，则对应B级资信水平，应对其按照B级资信进行管理。 一般应一个月核查一次，核查间隔最长不超过3个月。 要求销售部门及时了解客户资信情况的变化，以使资信评估动态化。 二、什么是信用额度？ 信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额 。 信用额度又称信贷限度，包括信用限额和信用期限。 客户资信等级的定期核查 三、客户信用额度的确定 信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。 赊销额度确定在应收账款信用管理中具有特殊意义。它能防止由于给予某些企业过度的赊销，超过其实际偿付能力而蒙受损失；便于控制客户在一定时期内应收账款金额的最高限度。在日常业务中，可以连续地接受客户的订单，办理赊销业务，对于每一客户只要其赊销额不超过其规定的赊销额度，便可视为正常。一旦发现某客户赊销额达到其赊销额度，而且其赊销规模还在进一步扩大时，便应重新对其进行信用分析，并经有关负责人批准后方能办理赊销业务。 　 赊销额度实际上表示企业愿意对客户承担的最大赊销额。其限额的大小与信用标准、赊销期限、坏账损失、收账费用等的大小直接有关。企业应在可能获取的收益和可能发生的损失之间进行衡量，合理确定赊销额度。但总的限额不能超过企业的信用承受额。 确定赊销额度的方法： 1、销售额测定法 客户赊销限额=客户购货额×客户信用等级赊销率 2、综合判断法 根据客户收益性、安全性、流动性和销售能力、购物情况等综合确定一个大致的赊销额度，然后根据支付状况和交易额大小，适当地逐步提高赊销额度。 3、信用系数确定法 客户的信用等级越高，其信用系数越大，可赊销的额度越大。信用系数最大为3。当信用系数为0，即意味着客户一定要先付款后提货，款到开单提货。 四、信用期限的确定 赊销期限是赊销的允许期限。设定合理赊销期限既是信用促销的手段，也是加强货款回收管理的重要内容之一。 赊销期限确定常用的方法： 1、谈判法：双方根据市场条件和各自承受的能力以及对客户信用的评估结果加以确定。谈判确定赊销期限的随意性较大，风险也较大； 2、计量分析法：即是根