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练习改写下列陈述： 1 你的动作太慢了。 2 冷静点，别激动。 3 你总是不修边幅。 4 哎哟，不行，我也没办法。 5 你太懒了！电话机上尘土一直未清洁。 6 你太笨了！竟然不懂上网。 7 这件事很难办 8 等一等，我正忙着。 发现客户需求 问恰当的问题 你介不介意我问你----？ 我可以问你----？ 我能知道----？ 哪一个对你最重要？ 哪种颜色你更喜欢？ 什么时候更方便？ 听 的 层 次 听而不闻 虚应了事 选择性地听 专注地听 设身处地地聆听 我一定会赢 一种发自内心的不可动摇的信念。 金牌销售人员平均收入是普通销售人员的400倍。 决定成功的是欲望而不是能力 我不能，我做不到，我经验不够，我没受过良好教育------- 举例 积极的思维方式 故事：秀才赶考 事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。 消极思维者的特征 总是在关键时刻怀疑自己，散布疑云。 会尽量将自己的消极情绪传染给别人。 永远悲观失望，抱怨他人和环境。 因为行为消极，最终会让仅有的希望破灭。 常常自我设限，让自己无限的潜能无法发挥。 生活在负面情绪中，不能享受人生乐趣。 积极思维者的特征 即使 是在艰难的时刻都能鼓励自己。 会尽量将自己的积极情绪感受周围的同伴。 永远积极乐观，从不抱怨。 总是积极寻求解决办法，他总能让希望之火重燃。 从不自我设限，因而能激发自身无限潜能。 生活在正面情绪中，时刻享受人生乐趣 可能思想 训练 ----学习掌握积极的思维方式 凡事感激 感激伤害你的人、因为他磨练了你的心志 感激欺骗你的人、因为他增进了你的智慧 感激中伤你的人、因为他砥砺了你的人格 感激鞭打你的人、因为他激发了你的斗志 感激遗弃你的人、因为他教导了你该独立 感激绊倒你的人、因为他强化了你的双腿 感激斥责你的人、因为他提醒了你的缺点 感激所有使你坚强的人、、、、、、、 非理性看法与理性看法 我应该得到别人赞美 我不能富甲天下 我又失败了。 都是弟弟使我生气 所有的客户都不买我的产品 我喜欢得到别人赞美 我暂时还没找到富甲天下的方法。 我暂时还没成功 我可以帮助弟弟做的更好些。 有些客户还没买我的产品 案例分析--- 名片 ---值多少钱？ 你卖的不仅是产品 销售自己 销售友谊 销售观念 约 访 预约的重要性 ---避免扑空，浪费时间 ---冒昧前往，让顾客感到不礼貌 ---给客户时间准备 预约方式 ---电话预约 ---手机短信 ---信函/电子邮件 ---介绍人预约 客户接纳我们的理由（一） 这个人不错 --他的知识面宽 --他和我是同类型的人 --风趣 --有礼貌 客户接纳我们的理由（二） 这个人挺可信 --真诚 --专业 --说话、办事，处处为我和企业着想 --他代表的公司信誉高 --与其他人不太一样 客户接纳我们的理由（三） 这个人和我很投机 --有共同语言 --了解我 --和他在一起很开心 成功销售秘诀 让客户容易给出肯定的答复 双赢、共好 不要过早做出判断 不要总想钓大鱼 争取新的生意 计划好每一次见面 成功销售秘诀 到有鱼的地方钓鱼！ 使自己值得信赖 愉快地接受投诉 不是卖牛扒，是推销呲呲声！ 使用他的名字 说“谢谢您”！ 成功销售秘诀 不要以高人一等的态度说话 让人记住你 “继续”销售，永不放弃 积极的语言 不要说 “改变” 要说 改进或改善 不要说 “支付” 要说 拥有或投资 不要说 “如果我卖” 要说 如果你拥有 不要说 “买不买” 要说 你要哪个 成功销售秘诀 美商邓百氏国际征信公司市场报告指出： 企业失败的首要原因是业务不振， 企业成功的首要原因是业务鼎盛。 你的销售能力是企业成功的重要条件，你的工作效率是决定企业成败的关键因素。 专业的销售流程 就如密码锁 建立和谐关系 定义问题 展示解决问题方式 检查 诊断 开处方 电话信念 3 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。 ---爱不是技巧，而是一种发自内心的真心实意的感情。 电话信念 4 我打电话可以达到我想要的结果。 ---一定要有这样的自信！ 电话信念 5、6 我下一通电话比上一通有进步。 我会成为电话行销的顶尖高手。 电话信念 7 因为我帮助他人成长，所以我打电话给他。 ---有帮助他人的信念就不会产生害怕被拒绝的心理。 ---害怕被拒绝，只有一个原因，就是你的动机不够纯。 电话信念 8 我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。 ---假如你没有能力，却有热情，你还是可以使人才聚集到你身边来。 电话信念 9、10