最基础的销售技巧.docx

1、找不到客户群怎么办？ 方法： ①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、公共资源交易中心、行业网站、论坛、 QQ 群都是不错的搜索平台。 ②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。 ③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看都做了哪些项目，在哪个省县市，竞争企业有哪些，列出竞争对手表。 ④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。 最常见的做法是自己伪装客户或采购， 打电话到竞 品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们都做过什么项目，年采购量等等。 在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食） 。 ⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题， 解决办法： 向公司老业 务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。 2、见不到客户的面怎么办？ 见不到客户面无非这几种情况： 保安阻挡 文员拒绝 客户推脱拒见 ①保安的阻挡是最容易解决的。 第一次去客户那里， 递给保安烟之类的东西， 把自己姿态放低点 （一定要把姿态放低点） ，和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。 ②针对文员，对文员说话要有礼貌 ,( 展现自己的人格魅力 ) 。 总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。 ③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂） 。 要找内线，引荐或者是旁敲侧击。 搞定客户 =人情做透 +利益驱动！！！ 搞定客户 =人情做透 +利益驱动！！！ 搞定客户 =人情做透 +利益驱动！！！ 重要的事情说三遍。 好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少） 。 ( 客情关系后面慢慢讲到 ) 3、见面不知道说什么怎么办？ 见面分为初次见面和多次拜访。 对于初次见面。①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后， 转入业务方面。 总结：初次见面 =拉近与客户之间的关系 2. 对于多次拜访， ①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。 （强调一点：初次拜访完客 户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。 ） ②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。 。。不打无准备之仗。 。。 ③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广， 琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。 （不要觉得这些很难，你记 住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。 ） ④应该多拜访客户， 打印一份资料， 列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。 小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 搞定客户 =人情做透 +利益驱动！！！ 4、搞不定客情关系怎么办？ 关键词：数量级拜访 +关心客户 ①拜访客户， 1 次， 2 次， 10 次，甚至 20 次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。 ②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。 做好客情关系，就是要对客户进行攻心。 平时过节，送上祝福（持续三个月以上） ；客户的父母 , 客户的小孩，家庭有什么特殊的原因等。 是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！ ！！ So easy ！！！ 5、客户已有固定供应商怎么办？ 客户有固定的供应商是常见的事情。 ①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。切记掌握一个度，贬低竞争对手是不可取的，贬低对手等于贬低自己。 如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的订单（做小单） 。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。 同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。 有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。 ②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。 还是那句话，成交 =人情做透 +利益驱动。 ③回扣。这点我就不赘述了。大家都