营销沟通策略研究.pdfVIP

营销沟通策略研究 摘要： 营销，首先是一种沟通的技术加艺术，把话说到客户心里，把事做到 关键点，把产品说到核心处，营销也就有了成交的希望。本文以案例为牵引，就 沟通的原则、障碍、方法，进行梳理，以期能够促进营销过程中的沟通效能，为 相关领域的研究添砖加瓦。 关键词： 营销 沟通 策略 原则 对于个人，沟通是一种基础能力；对于营销，沟通是一种核心策略。沟通， 直接决定了营销的结果。研究营销过程中，沟通的原则、困难以及做法，是实现 企业利润的第一保证。 一、案例示例分析 老奶奶一日去市场为怀孕儿媳买酸李， 走到摊贩甲面前， 甲是新手， 有点笨 拙而羞涩，没底气的喊“李子、李子，新摘的，快来买啊！ ”（营销沟通没有针对 性）老奶奶头也不转的一走而过；到了第二个摊贩，问“李子怎么卖？”小贩说 “我这里有两种李子， 一种又大又甜， 一种又青又酸。”老奶奶成交一斤酸李子。 拎着李子，老奶奶路过摊贩丙的摊位，丙热情喊“奶奶，买的什么呀？” ( 其实， 他们本是生面孔，听起来虽是废话，但却成了情感认知，套近乎的桥梁、搜集客 户需求的渠道 ) 。奶奶说 “儿媳怀孕，只能买点酸李子了。 ”小贩一听，赶紧夸 “这 年头，还有您这么好的婆婆，媳妇真是幸福到家啦。 ”（继续情感拉近，老奶奶心 理美滋滋）继续说“怀孕了确实要买些酸甜的水果，增加营养呢（为客户着想） ， 不过，论营养，猕猴桃要强过李子， 而且口感也是酸的更爽口， 号称水果之王啊” （利用前面的客户信息成果和情感渐进铺垫成果，挖掘客户潜在需求） 。老奶奶 早就在情感上， 认可了丙这个善解人意的朋友， 此时一听还有猕猴桃这种更适合 自己需求的水果，销售结果可想而知。 这是销售过程中的典型差别之一， 从中可以读到营销过程中， 信息沟通的策 略。 二、营销对沟通技巧的要求原则 沟通就是人与人之间的信息交流， 将己方信息传递给对方， 以期有预期反映 的过程。营销的最高理念不在于卖什么而在于怎么卖！ 销售是集商品知识， 销售 技能，顾客心理为一体的学科艺术。营销领域的沟通策略，是“怎么卖”的核心 环节。我们认为，营销对于沟通，有四大原则： 第一个原则：明确的目的 达成共识 沟通是传播信息、交流情感、达成目标的一个通道。从沟通开始，到达成共 识，需要涵盖“说明产品、表达感情、建立关系、引发行动”四个过程。即以产 品为媒介，通过语言拉近与客户的心理距离， 进而阐述产品与客户的需求映射关 系，最终达到促成销售的目的。无论是说明产品，还是其它各个环节，都要时刻 牢记达成共识这个最终目的。 每个环境， 充分研磨客户的内在需求， 并将产品的 闪光点与其对接；同时，利用人际关系中的微妙技巧，达到感情融合、关系密切 的交流层次。比如：每次的正式沟通，首先要想好此次沟通希望达到什么效果， 是沟通感情还是落单？如果是沟通感情，则重点启用人际关系中的微妙交流技 巧；如果是落单，则重点打造产品的闪光点与客户需求之间的对接通道。 第二个原则：从容的心境 自信服人 自信，才能他信；他信，才能服人，才能合作。营销，会与不同行业、不同 层次、不同性格的客户沟通， 而不同的人， 其性格、 境况、需求都是千差万别的， 这使得营销较之于其它行业， 格外需要淡定从容的心态。 最重要的是摒弃与人争 的一时之气，要打造海纳百川的胸怀，平稳开阔地接受各种各样的想法和见解。 所以，在沟通中要忘记自己想要得到的， 更多接受不同