单店业绩提升五大系统教材.ppt

定义： 件单价是指顾客购买产品单件的零售价格。 意义： 件单价的提升，是最简单有效提升客单价进而提升销售额的方式之一。 误区： 现在的顾客都有“求廉”心理，只会买便宜货。 我的导购员只能卖便宜货。 系统三 件单价提升系统 假设因为某种疾病住院，必须动手术，手术有以下三种： A：价格6万元，无痛、无后遗症； B：价格4万元，微痛，可能会有后遗症； C：价格3万元，术后剧痛，有后遗症。 会选择哪一种？ 系统三 件单价提升系统 演练： 1、填写表格 品类 最畅销款产品(A) 比畅销款高一档次的产品(B) 比畅销款高两档次的产品(C) 型号 价格 型号 价格 型号 价格 2、提问：顾客预购买A，如何引导顾客购买B或C？ 系统三 件单价提升系统 件单价提升3力模型 提升件单价 静销力 推荐力 激励力 优质产品 系统三 件单价提升系统 静销力提升的三个引擎 静销力是指产品静态陈列时，对顾客购买欲望激发与提升的能力。 陈列区：特殊区域陈列、通过陈列位置突出产品的不同，营造产品高价值氛围。 陈列色：利用不同的软装颜色、灯光颜色突出产品的不同，营造产品高价值氛围。 陈列工具：通过不同的价签、软装饰品，营造产品高价值氛围。 系统三 件单价提升系统 推荐力提升 推荐力是指店面销售人员对产品价值塑造的能力。 转换、引导话术（产品价值的体现） 销售工具的制作与应用 系统三 件单价提升系统 销售引导话术与工具 低价产品（A） 中价产品（B） 高价价产品（C） 卖点 增值卖点 工具 增值卖点 工具 系统三 件单价提升系统 人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截 充分利用人的好奇、猎奇心理，通过在店门口进行产品的独特卖点展示，吸引顾客进店。 让产品动起来、活起来。 系统一 进店率提升系统 三、产品拦截 三、产品拦截 系统一： 进店率 第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。 充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。 人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截 四、二展拦截 系统一 进店率提升系统 依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。 设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。 年年有主题 月月有高潮 天天有活动 人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截 系统一 进店率提升系统 五、活动拦截 返券 折扣 特价 限定条件优惠 限总量优惠 购买超过一定量优惠 五、活动拦截 系统一： 进店率 捆绑销售 消费购买一定额度，可以购买超低价商品 买赠促销 有奖销售 总裁签售 购物送服务 常用的12种活动模式 品牌类广告 活动类广告 卖点类广告 形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信 人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截 系统一 进店率提升系统 六、广告拦截 系统一： 进店率 小区推广 设计师合作渠道 网络团购渠道 异业品牌联盟 人员拦截 氛围拦截 产品拦截 二展拦截 活动拦截 广告拦截 渠道拦截 借力拦截 系统一 进店率提升系统 七、渠道拦截 小区推广的八种方案 建立流动网点 联合家装公司进驻 联合异业品牌进驻 自制物料宣传 公益广告 活动赞助 借力物业 人员扫楼 七、渠道拦截 系统一： 进店率 1、小区推广 有效的八种方案 五抢策略 不同类型小区的进驻方式 不同类型楼盘的推广时机 五、渠道拦截 系统一： 进店率 借助楼盘样板间展示产品 租用业主房屋自建样板间 货库/门面，设立临时展示区 搭建咨询台 建立流动网点 联合家装公司 联合异业品牌 自制物料宣传 公益广告 活动赞助 借力物业 人员扫楼 小区推广八种方式 A、建立流动网点 五、渠道拦截-（1）小区推广 系统一： 进店率 B、联合家装公司进驻 C、联合异业品牌进驻 建立流动网点 联合家装公司 联合异业品牌 自制物料宣传 公益广告 活动赞助 借力物业 人员扫楼 小区推广八种方式 五、渠道拦截-（1）小区推广 系统一： 进店率 物料：条幅、海报、KT板、易拉宝 张贴展示位置： 小区主要出入口 客户阳台和窗户 电梯玻璃门围墙 停货场亭台楼榭 建立流动网点 联合家装公司 联合异业品牌 自制物料宣传 公益广告 活动赞助 借力物业 人员扫楼 小区推广八种方式 D、自制物料宣传 五、渠道拦截-（1）小区推广 系统一： 进店率 小区楼层牌、门牌号码、公益标语 小区告示栏、指示牌、保安太阳伞 小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志 建立流动网点 联合家装公司 联合异业品牌 自制物料宣传 公益广告 活动