销售团队建设方案资料教程.docxVIP

1 销售团队建设管理方案 一、部门构成 1、人员组成 按照公司组织机构框架，及公司整体销售规模，不同时期，人员组成不同 2、管理方案 团队管理初期： 以过程管理为主，严格控制销售团队每个人的工作行为，说明管理的目的，为团队提供明确的方向和目标，帮助新老员工尽快熟悉，加强销售技巧及工作流程培训，建立必要的规范，留意团队的人才。 团队的动荡期： 主要表现在业绩的不稳定，有挫折和焦虑感，怀疑销售目标任务能否完成。 加强相互之间的沟通和帮衬，帮助坚定人员的信念，对思想出问题的人员进行纠正，一切以不能影响团队工作，不能影响公司销售业绩为准。 团队稳定巩固期： 表现为：有一定的团队氛围，各管理岗下设人员能自行分配公司制定的目标任务，能够自我激励，有一定的客户积累，业绩稳定，逐渐形成小范围的团队文化。 建立团队文化成为工作重点，以团队文化来熏陶团队成员，加强团队的士气和凝聚力，合作意识的培养，多团队文化，解决员工工作和生活中的困难，倡导快乐工作、快乐生活。 团队成熟期： 表现在各项工作能顺利的完成，团队内部能协同解决销售中的问题，有必须完成任务的使命感。 把握变革节奏，注意工作方法，随时注意调整任务目标，引导成员制定具有挑战性的目标并监控工作的进展。 各种会议的安排： 早会：目的在于调动团队人员的工作情绪，明确当天的任务目标，搞一些激励的小活动或能促进团队文化的活动，要让团队内部知道每天都要做什么，每天的目标是什么? 总结会: 总结当天的工作，分享工作经验，分析问题没处理的原因，制定相应的对策与解决办法。 周例会： 总结一周的工作，业绩完成情况，了解本周问题处理及存在的共同问题，了解一周内团队工作的效率，及时改进工作方式方法，布置下周工作任务。 月例会： 总结一个月的销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。对于未完成销售目标的人员，分析原因，找到问题并解决问题，及时作出相应对策。 二、培训计划 1、新员工入职培训 新员工的入职，首先要让他们能热爱这一行业，热爱公司，要有认为i自己是公司不可缺少的一份子的思想意识，培养新人的企业忠诚度，为新人进行职业规划。 2、主管培训 一流人推销自己，二流人推销服务，三流人推销产品 将培训融入日常工作是主管的一项基本工作，一方面要树立培训队员的意识，另一方面要具备培训队员的能力。可以通过专业知识、现场临摹等方式来进行培训。 三、营销策略 1、目标市场 首先我们要对公司产品进行定位，从价格和品牌知名度、行业排名来进行定位，日立中央空调应该定位在中高端市场，面对的客户是中高端客户，主要以中高档楼盘、项目为目标市场。 2、营销策略 由于公司目标定位为中高端客户，面对的市场为中高端市场，那么我们的营销策略就要针对上述客户来制定，主要以：电话营销、联合、物业装修公司开展合作、老客户带单及业务员跑小区为主。 （1）、电话营销要讲究方式方法，面对各行各业的竞争压力，业主对电话营销的烦感性，要求要针对不同小区不同人群进行不同的营销。 （2）、营销的信息来源无处不在：地板公司业务人员、景观公司业务人员、装修设计师 小区保安、泥土搬运工、家装公司业务人员、物业管理人员、清洁工、地产销售人员 、门窗销售人员、老顾客 等都是我们信息来源的目标。 （3）、构建信息同盟。装修同盟、地板同盟、智能家具同盟、景观同盟等 四、激励方案 1、建设团队文化 实行精神激励和物质激励并重，团队文化的激励能够很大程度上激发员工的进取心、上进心。能够增强公司团队之间、团队与公司之间的合作精神与凝聚力。 2、激励方案 激励要建立在公平竞争的基础上,主要是实物激励、奖金激励、精神头衔激励。 按照公司整体规划任务在一定的阶段内超过公司规定销售目标或完成公司规定任务给予一定的奖励。同时可以制定单月冠军、季度冠军、年度冠军。 单月销售冠军： 奖励xxx元 季度销售冠军： 奖励xxx元 年度销售冠军： 奖励xxx元 此奖励实施的基础，完成公司月度、季度、年度任务的80%。奖励也可以折换成实物奖励，同时，年度冠军可以进行职位提升。 二级市场开发奖励机制：公司销量增长幅度的大与小，除零售外，二级经销商的出货量往往很大。如何把控公司与经销商、销售人员与经销商的关系，是公司在做开发二级市场的重要问题。 奖励机制与网点数量、网点开发量、提货量和网点的成活率息息相关。 五、考核方案 考核对象 对团队的全体员工进行考核，不同职位的人员接受不同的考核内容。 具体考核办法根据公司下发2016年下半年考核管理办法执行！ 现有主要问题和重点工作对策 公司存在问题： 销售人员追求短期业绩，低端起步，大水漫灌思想严重，重点区域，重点二级商家未起到重点对待， 目标明确的重要性，未体现出来， 管理人员整体层