销售心理学教案资料.pptVIP

销售心理学;第一章 客户永远是主角;二识别顾客具体购买动机;消费者的12种追求;影响购买行为的个人因数;具体购买行为的影响因数;认识客户购买商品的步骤;认清谁是客户以及客户的种类;不可不知的4种消费心理;第二章 要想钓到鱼先了解鱼想吃什么;第三章 ;一 顾客有时需要被引导;二 销售时不妨主动当学生;三 让顾客觉得你是有心人;四 攻心成功才是最大的成功 ;五 客户需求就是你的卖点;六 莫做对牛弹琴的愚者;七 让客户自己说服自己;八 赞美是不流血的刀子;九 给顾客创造抢购的理由;十 免费最能契合顾客之心;十一 站在客户的角度考虑问题;案例 顾客：你们这里的东西好像比别家贵 店员：怎么会，我们这是最低的 顾客：你们的青豆罐头比别家贵了3分钱店员：你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差 的一种，由于品质不好，我们已经不卖了 顾客：还有没有其他牌子的 店员：有是有，但都是次级货，你要是想要的话我可以拿给你看 顾客脸色很难看：我以后再买吧，掉头就走 这时，老板走了过来，这位女士请留步：“您不是要青豆吗？我来给您介绍一款又便宜又好的，”顺手拿过来一瓶青豆罐头，“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。 顾客：就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点无所谓，只要不坏就行。 老板：卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗？ 生意就这样做成了 ;十二 客户愿意和诚实的人打交道;第四章  针对不同客户制定不同的销售策略;二 让客户觉得你是他的朋友;三 学会与不同的人做生意;四 摇摆不定的客户;五 不给反复无常的客户退路;六 多肯定理性型客户的观点;七 让完美主意型客户更完美;八 缩小犹豫不决型客户的选择范围;九 让迟疑的客户产生紧迫感;十 尊重自我中心型客户;十一 照顾好客户的面子;十二 应对难缠的客户;十三 迂回应对态度不好的客户;十四 个性稳重的客户;十五 感化态度冷淡的客户;十??? 巧妙应对喋喋不休行客户;十七 让无所不知的客户说过瘾;十八 善于诱导果断型客户;十九 让墨守成规型客户看到实用价值;二十 以干练的姿态俘虏外向型的客户;二一 给内向型客户信赖和可靠感;二二 不对随和型客户狂轰滥炸;二三 抓住理性消费者的感性软肋;忠诚客户的类型; 谢谢