深圳宝安万科翡丽郡项目逆市劲销分享.pdfVIP

镇区营销之道 万科·翡丽郡逆市劲销分享 万科·翡丽郡，初踏沙井…… 2011年下半年市场下行， 区域价值被严重低估， 进入封闭陌生的镇区， 我们的客户一穷二白， 深深蛰伏6个月， 实现开盘劲销97%，72小时顺利清盘。 Step1： 如何认清客户？？？ 沙井镇区客户初现：眼见为实、身份标签 沙井镇区客： 28-50岁为主 在沙井居住5—10年以上，对沙井有认同，有感情 多数居住在统建楼、农民房、租住或单位住房 一家两代或三代，3-5口人，需求三房或四房 关注眼睛看到的效果和体验 对区域、产品价值认知度低 对万科品牌的认知停留在“听说过” 沙井镇区客户：初步探索、身份验证 区域客户身份 身份探索 区域客户特征 买个环境好、房子好的 扫街：以沙井为 社区，有面子 主，包括环镇路、新 房子品质高的社区，显 个体工商户 沙路、宝安大道、沙 井天虹、华润万家等 示身份 小企业主 重点区域，进行客户 喜欢去逛一些热闹、有 问卷调查 私营业主 风情感的地方，有氛围 公司中高层 工作生活在沙井挺久 了，最好还在本地 公司普通员工 深访：在沙井路、环 镇路等商业集中区域 自己有农民房或买过集 医院、学校职工 进行客户问卷深访， 资房 了解客户 自己没有在公司工作， 不知道社保情况 我们的客户：1、爱面子； 2、偏爱欧式风情感建筑； 3、购房资格不确定 沙井镇区客户：本地客群、镇区特色 爱面子 镇区本地客户，非常好面子；喜欢住在有品质、高档的社区，认为这是对身份 的象征，并且喜欢通过各种外在物理标签证明自己的身份 偏爱欧式风情感 沙井镇区客户偏爱欧式风情感建筑，喜欢参与有昭示性的特色活动和展示，会 被具有昭示性及特色的展示或活动吸引 购房资格不确定 沙井本地客户多数拥有自己的农民房或购买集资房，对名下房产不明确；或沙 井客户多数自己经营商铺或无工作，社保情况不确定 Step2： 如何有效蓄客？？？ 特征一：爱面子 镇区本地客户，非常好面子；喜欢住在有品质、高档的社区，认为这是对身份 的象征，并且喜欢通过各种外在物理标签证明自己的身份。 项目高端价值是吸引客户，显示面子，身份标签的第一步； 同时，组织客户专享活动，定格高端身份，获得客户认同感 树立项目高端价值 精准传递； 翡丽会专享系列 提升身份标签 一、重树区域中心价值 跳出镇区形象，占位西部新中心，深入浅出，提升沙井 城市地位