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重庆立信职业教育中心 案例分析 营销中心-成都-黄健强 2016年3月3日 学校概况  所属：重庆市教育厅 性质：公立 主要专业：汽车、电子、数控、旅游、财会 设备：数控设备50台 在校生：5000人 教职工：150人 销售情况 2009年销售金额：5万 周期：10天 2010年销售金额：11万 周期：90天 2012年销售金额：118万 周期：180天 DNC 55节点 实体设计 60节点 制造工程师 60节点 图文档 10节点 数控车软件 60节点 考试系统 60节点 组织结构 1、重庆教育界重视政府行为活动，重视大赛，舍得投入。 2、学校是第一批示范中职。 3、学校这几年发展快，数控专业在学校排第三，校领导想在数控专业得到进一步突破。 4、学校重视大赛，非常在意政府举办活动中得到成绩，在意学校在外的口碑。 5、学校所属的区教委重视大赛，所属地沙坪坝区教育口只有这一所中职，对该校寄予了厚望，只要有名次便有现金奖励。 6、学校在示范中职项目中报了“CAXA数字化工厂”项目，资金20万。 7、得知学校校长和重庆市教委副主任是很好的朋友，也清楚重庆大赛办公室主任及相关人员都与学校关系较好，所以该校连续三年代表重庆市参加全国总决赛。 商机、因素、信息 一、老用户： （1）08年销售发现该学校并第一次拜访； （2）09年第一次合作（典型的数控类大赛项目，不论大小，速战速决） （3）10年第二次合作（国家第七批实训基地建设项目） 二、流程情况： （1）清楚学校组织架构（和相关人员都还比较熟） （2）清楚学校申报流程 （3）清楚学校采购流程（根据资金来源稍作调整） （4）清楚学校组织架构中各层生物链 基础、前期铺垫 1、弄清学校近况，在做一些什么事？ 2、弄清学校组织架构上人员变化？ 3、弄清决策者在想什么？在做什么？目前在工作上最想实现什么？遇到什么困难，希望得到哪些帮助？（示范亮点？大赛获奖？） 4、我们可以做些什么？能够做些什么？怎样切入？找到共同点，与决策者沟通，帮其梳理。 5、技术对使用部门售后回访、培训（与以上工作同时进行） 做法、顾问、专家（前期） （1）成立项目小组：耿宇、宋平、黄健强、张于静（统一做法、分工、数据信息、汇总、验证、同一图面交流） （2）发展EB、TB为CP？ （3）引荐公司领导切入，认识（陈总、孙总），得到更多的资源支持、帮助。 （4）邀请学校领导参观示范校。（目的：拉近与CP的距离，灌输完善CAXA整体方案的意义和价值，增强合作的 信心、坦诚交流想法，加大投入的担心点及个人需求，共同寻找方案变大的原因和理由。） （5）与学校、市教委共同承办重庆市职业院校大赛（赛前研讨会培训、借势造势，影响更多老师，减轻CP压力与责任，起轰动和促进效果。 售中做法：运作、技巧、思路？攀登额度递增的阶梯 采购、招标、细节、做法 与学校沟通单一来源采购、协助学校与采购中心沟通。 与学校一起准备单一来源采购材料。 与学校沟通付款方式（用什么换什么？，同时接触财务科长，保持联系。） 与学校沟通售后服务 。 与学校沟通验收标准（具体介绍一下验收过程） 招标现场谈判（特别是付款方式） 合同（最好坚持用我方标准合同） 回款、后续 （1）合同签订后5日内首付30%（财务科长帮助） （2）验收合格后3日内到账65%（财务科长帮助） （3）10月26日-10月28日联合该校及相关职能部门举办研讨会、复制、促进其他学校项目、带动其他区域。 小结 1、准确及时把握销售机会，注意引导客户； 2、销售思路要清晰，在不同阶段注意把握重点； 3、清楚每个流程上参与人员及其关心点，推断将要发生的事情，评估最好方案，提前控制； 4、争取工作环环相扣，前期工作为后期环节做好铺垫； 5、在处理销售流程中每个环节之前，首先做好“人”的铺垫，提前发现CP并与之交往； 6、多点接触、单独接触、提前接触； 7、注意群众基础（专业教师的支持）； 8、借势造势； 9、环节控制，速战速决，避免夜场梦多。 祝大家取得好成绩谢 谢！