销售人员成熟期系统训练知识讲稿.ppt

此时的身份称为可能发生了变化，可能已经转到了公司的市场部门，也可能头衔成了产品经理。但不管怎样，其日常工作的内容发生了巨大变化，从关注某个具体的客户，变成了关注整个市场；从关注某个订单，变成了关注某类产品的整体销售进度；从与客户吃吃喝喝拉近私人之间的关系，变成了探寻客户需求变化和客户对新产品的建设性意见； 产品市场 协调计划表 姓名： 时间： 项目目标： 关键挑战： 备注： 2012年7月行事月历表 常规事件： 特别事件： 1. 1. 2. 2. 3. 3. 备注： 待办事项清单 待办事项 类别 起止时间 序号 结果 日期： 备注： 第四章 气愤抱怨情绪的形成与扭转 就一名销售人员的整体素质而言，观念态度的塑造恐怕更加重要！ 一、观念态度的形成机制 许多不同机构的调查最终却得出了同样的结论，那就是最终决定一个销售人员业绩的，尤其是长期业绩表现的因素，不是这个销售人员的产品知识，也不是与客户的沟通技巧，而是对待工作、对待客户、对待学习以及对待自己未来职业发展的态度！但态度是怎样形成的？为什么不同的人对待同一件事会有不同的看法？这种看法又能否被改变呢？ （一）什么是观念态度 态度是人们外在行为的内在心理反应，是对人、对己、对事的一种心理上的较为稳定的准备状态。态度主要表现在三个方面：一是评价、二是好恶，三是趋避。 1、态度的定义 荣格通过研究还发现，态度的这三个重要表现，并非完全统一，即并不是评价高的就一定喜欢并积极付诸行动，评价差的就一定讨厌并逃避，在一些情况下，个体对于评价地的、自己也不喜欢的事物，反而显得挺特热心，或是控制不住自己的肢体在非常纠结的心态下参与，而这三个方面的统一性如何，正好反映了个体的心理健康程度。 评价，即个体对外部事物的看法，认为其正确还是错误、有效还是无效、关键还是次要； 好恶，即个体对某人或某事的第一反应，是喜欢还是厌恶、是接纳还是拒绝、是欣喜还是烦恼； 趋避，则与该个体的外显行为最为接近，即个体对某人或某事物是主动靠近还是有意回避、是积极参与还是设法逃避、是主动接受还是寻找各种理由拒绝； 2、态度与行为——态度中的趋避，直接影响到行为； 3、态度与习惯 4、态度与价值观 5、态度与性格 6、态度与命运 （二）观念态度的形成 影响态度形成的因素： （1） 切身体验 （2） 观察思考 （3） 教育引导 （4） 年龄、心境、个性 二、销售人员气愤抱怨情绪的调整 见到新人刚来就待遇很高且颇受领导重视，感觉自己辛苦了好几年却没有得到应有的回报，发现自己要想获得更高的收入还得满足公司所提出的更高要求，于是气氛抱怨的情绪便开始滋生发作起来----面对此种负面的观念态度，作为管理者必须要进行调整，并且还要注意方式方法！ 气氛抱怨的外在表现 不时地指责他人、总觉得自己受了委屈、总强调公司的问题、经常觉得很不平衡----这些都是“气愤抱怨”的典型表现，如不及时调整，轻则工作业绩下滑、同事关系紧张，重则甚至会毁了其在公司的前程，耽误自己的职业发展。 “气愤抱怨”心态的形成原因 1、切身感受 2、观察对比 3、教育引导 4、个性特征 “气愤抱怨”情绪调整时的注意事项 1、切中核心 2、更多关爱 3、讲求方法 4、屏蔽负面 5、落实行动 6、要有耐心 a. 引入“外来和尚” b. 倾听在前 c. 巧妙转移 d. 经常鼓励 e. 平等态势 观念态度转变的五个步骤： a. 抵触阶段 b. 怀疑阶段 c. 矛盾阶段 d. 豁朗阶段 e. 内化阶段 重点突破 能降低认知干扰 能产生认知期待 能抵抗通道疲劳 为什么“外来的和尚好念经” 催眠者效应： 心理学研究发现，要改变他人的观念态度，命令式的语气和措辞，在短期和浅层次发挥的作用很大，即命令式的语言能够在短期起到震慑和棒喝作用，立杆间影，但随着时间的推移和使用次数的增加，其作用会迅速递减，甚至到最后适得其反。而像催眠者那样，轻声的、反复的、带有启发性和探讨性的沟通风格，虽然在初期，对他人的观念态度及相关行为的改变度不大，但随着时间的推移和有规律的应用，能对他人的观念态度及相关行为的改变，起到更加深远和持久的作用。此种现象，就被称为“催眠者效应”。 第五章 成熟期销售人员疲惫感的形成与调整