销售守价与议价幻灯片课件.pptVIP

销 售 技 巧 培 训 之（守 价 与 议 价）; 前 言;守价：;成交过程：;客户杀价的原因：;守价的原则;守价说辞的要求;守价精神状态的要求;客户常用杀价招数;挑毛病;杀价应对策略;听说;认识领导;挑毛病;比较竞争个案;诱惑型;“哭穷”型;守价的注意事项;如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让其先出价。在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。 谈价时，为自己留余地是很重要的。这也是为后续签约所留的余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。 再没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给在此房价制造困难。 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。;面对客户杀价的“三大忌”;议价;议价的条件：;议价的过程=引诱客户下定的过程;5、谈判是个双方达成共同点的过程，客户在某一面有要求， 销售人员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。;放价前的前期准备：;角色扮演的议价：;配合议价的方式：;放价不成的解决办法：; 2、哀兵必胜 我做了那么多年，第一次为客户这么尽心尽力的争取优惠，你还是不 满意，您对我的服务不满意吗？ 这种手法前期铺垫很重要，与客户应有一定的交情。 晓之以情，动之以理。;3、继续守价、议价、拿出最后的王牌 再来一个回合，虽然客户消耗和付出的精力越多越容易成交，但最好不要总是与客户打持久战，特别是在价格的问题上，反复的放价，会失去价格的信誉度，从而使客户对销售人员产生质疑。;宗旨：让客户“满足”;让 客 户 忘 记 价 格！;THANKS