第四章-商务谈判开局阶段策略.pptVIP

商务谈判开局阶段策略 一、商务谈判中的策略 1.1 商务谈判策略的含义 1.商务谈判策略的含义 商务谈判是“合作的利己主义”的过程。 谈判策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。 什么是商务谈判策略呢？ 一般认为，商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。 2.商务谈判战略与策略 1.2 商务谈判策略构成要素 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点 1.3 商务谈判策略的特征 1. 针对性 5. 隐匿性 2. 预谋性 6. 艺术性 3. 时效性 7. 综合性 4. 随机性 1.4 商务谈判策略的作用 1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具 3.商务谈判策略是谈判中的“筹码” 4.商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 5.商务谈判策略具有引导功能 1.5 商务谈判策略的类型 1.个人策略和小组策略 个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。 小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。 2.权威策略和信息策略 3.姿态策略和情景策略 姿态策略是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。 情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。 4.速决策略和稳健策略 速决策略是指在谈判中能够促进谈判人员快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。 稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。 5.进攻性策略和防守性策略 进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，以取得谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。 6.回避策略、换位策略和竞争策略 回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓解谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。 换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的相关策略。 竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 7.喊价策略和还价策略 喊价策略是指谈判人员报价的策略； 还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。 8.单一策略和综合策略 单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。 综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。 9.传统策略和现代策略 我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判策略称为现代谈判策略。 二、商务谈判的开局阶段 良好的开端是成功的一半。 要取得谈判的最后胜利，谈判的前期很重要，良好的开局表现、创造一个和谐的谈判气氛、拟定一个尽量有利的谈判议程、正确的报价、灵活的应对……都是一步步向成功的目标迈进。 谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。 2.1营造良好的谈判气氛 谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用； 气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了对手； 2. 合理运用影响开局气氛的各种因素 气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度 爆满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作 服饰 服装配色的艺术 款式与体形 中性话题 姿态 洽谈座位 要想形成一个和谐的谈判气氛，把谈判的时间、环境等客观因素与谈判者自身的主观努力相结合，应该做好以下几方面工作： 谈判者要在谈判气氛形成的过程中起主导作用 心平气和、坦诚相见 不要在一开始就涉及有分歧的议题 不要刚一见面就提出要求 2.2 破题 破题是指双方由寒暄而转入议题的过程，其时间一般根据谈判的性质和谈判时间的长短来确定。 通常情况下，“破题”期一般控制在全部谈判时间的2%～5%为宜。 在“破题”期间，应注意以下问题： 行为和言语不要太生硬 不要紧张 说话不要唠叨 不要急于进入正题 不要与谈判对方较劲 不要举止轻狂 三、谈判开