房地产销售流程技巧案例培训2010版_1233344501.ppt

“噢，今天比较忙是吧？没关系的，看房子不急的，不过，今天我打电话来是想告诉张先生，您是想买三房，房型要好一点，价格在九十万左右，附近的花园我都去看了，还可以的，本来我觉得顺道带您一起看一下，比较比较。我们这里这两天靠近5000㎡中庭花园的137平米的大三房卖得特别好，总价在八十万左右，我觉得张先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前楼盘还有一些优惠政策等都很合算，希望早些与你见面，不好意思打扰您，再见！” （二）邀约技巧1：约定日期之前邀约 “张先生，您好！我是某某花园的小王，不好意思打扰您，昨天我们说好今天下午会来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四、五点钟的时候来，因为下午一点到三点有市下领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您过来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也可以，我可以等您，不过今晚天气听说不是最好，您记得带把伞。” 如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。 一般置业顾问在电话接听时最后总和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天、一般此期间不用电话邀约，如果为了保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说： 置业顾问应生主动提起，让对方感觉失约不好意思 “张生生您好！我是某某花园的小五呀，我昨天等您一下午，您没来！” 然后马上为对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 “不过还好昨天下午人很多，我也没以闲着，您一定很忙或有重要的事情，像您这样忙的人，我知道抽点时间也不容易。” 也可以说：“昨天上午你很忙吧？没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天是正好是周末，您可以和家人一起来。” 制造一种巧合，让对方产生看房的冲动 “王先生，真得很巧，昨天是我们某某花园精典保留房开盘，一下午就卖掉了十二套，因为它地理位置优越，在5000平方米中央花园旁，如果你昨天来了，现在就能找到令您心动的好位置了。” “李小姐，昨天我们公开展示样板房了，也就是您想看的那一套。” “我们得到通知，最近几天，由于楼盘销售形式比较好，公司决定价格作不定期上调，虽然你还未来过现场，不过我把你当成老客户，在此之前你先来一次，如果看了你感到满意的话，价格将比以后来的实惠。” 多看多比较 强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看，多比较，最后买到的房往往会比较称心。 再与对方约定一个时间来看房 （三） 邀约技巧2：约定日期之后邀约 如果一组客户经过几次邀约后还是未到现场，但是顾客并没表示不来或只是说很忙，那么这一类观望型客户，置业顾问也可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场，只要关心他对买房看房的动态就可以了。 （四）邀约技巧3： 观望型客户邀约 第 六 章 价格谈判技巧 本章内容纲要 价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 成交过程 客户杀价的原因 应对客户杀价常用招数 面对客户杀价的三点大忌 守价的原则 守价说辞的要求 守价的注意事项 八、议价的条件 九、议价的过程 十、配合议价 十一、放价的前期准备 十二、放价不成怎么办？ 十三、宗旨：让客户“满足” 成交过程 杀价 守价 议价 放价 价格的把控贯穿成交过程的始终 客户杀价的原因 对行情不了解 习惯性思维 预算确实较低 对市场行情不够清楚 对产品理解不够透彻 不专业，怕买贵，怕吃亏 买衣服都还价，何况是买房子 高出比预算的花费 购买能力不足，还差钱 面对这种客户，我们要在介绍产品的过程中全方位表明我们是专业的，将产品的优势和价值百分之百的传递给客户，对产市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观的，真实的。 我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买，客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以我们充分取得客户的信赖，介绍产品时，要把自信和真诚传递给客户。 这部分客户有两点已经确定，一是预算相差不会很多，二是对产品基本认可。所以我们要做的就是帮客户计算，在计算的时候充分利用贷款等金融工具。 应对客户杀价常用招数 1、直截了当：斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 应对策略：A 如果出价低于底价，则一口回绝；B 如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。 2、听说：朋友来买，才多少价格。 应对策略：A 坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。B 客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。 3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。 应