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销售渠道分析（一）-- 现有四种销售渠道模式（2） 4。代理商代理。 这是目前厂家与商家的合作的最普遍的方式，尤其是国外厂 商。 但代理的模式并非唯一。图示如下： CISCO采用的是模式2， 即设立多个区域代理。它将中国市场分为东、南、西、北4个区，东区以上海为中心，西区以西安为中心，南区以广州为中心，北区以北京为中心，各区设一个区域代理 Checkpoint采用的是模式3，即设立多个总代理。它在北京有4家总代理，都是一级代理 销售渠道分析（二）-- 对现有代理模式的评价 对直销的评价 代理商反映，直销对厂家来说，可能会提高厂家的利润，但另一方面，厂家投 入的人力、物力大，投资也大。 而且，重要的是，不能迅速拓展市场。 对多头代理（代理模式2和代理模式3）的评价 代理商对多头代理的模式大多持负面态度。 对CISCO采用的设立多个区域代理模式，他们认为会给代理商带来压力。因为CISCO要根据各区域代理的销售业绩来决定谁会成为全国总代理。另一个后果是，区域代理可能会跨区操作，造成市场秩序的混乱。 对于Checkpoint的多个总代理模式，代理商的反应更大。他们认为这种模式容易造成价格混乱，因为物从多口出，价格难以控制。 而且，各总代理为吸引客户，也会相互压价。 出版日期：2000-12-28 出版类别：市场调研报告 相关产品：防火墙 网络防火墙产品市场