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美特斯/邦威之实地销售调研报告 ONCEPT ■ AAeters/bonwe 学校：江西师范大学 学院：商学院 班级：09市场营销班 小组成员：张省兵潘菲何雪林陈丹陈颖曹春燕郭海燕 摘要 美特斯邦威集团公司于1995年创建于中国浙江省温州 市，主要研发、生产、销售美特斯?邦威品牌休闲系列服饰。1995 年4月22日，第一家“美特斯?邦威”专卖店开设于浙江省温州市, 至2006年实现全系统零售额突破40亿元,创造了业界发展的奇 迹。目前全国设有专卖店1800家，成为中国休闲服饰行业的龙 头企业。我们小组准备实地考察其销售活动中运用的技巧、策略、 及不同销售人员的能力等，以观察其行业领先的先进销售方法, 我们采取实地调研和访谈销售员的方法相结合，整个调查逐一展 开。关键词：技巧、策略、能力、整体流程、销售观念等。 开。 关键词：技巧、策略、能力、整体流程、销售观念等。 目录 一、美特斯邦威的组织结构形式和队伍建设 3 销售的整体流程 销售的整体流程 三、品牌定位及销售观念 不同销售销售人员所具备的不同能力 五、 美特斯邦威销售活动中所使用的方法、手段.技巧、战略?…6 六、 销售活动中遇到的问题是如何解决的 7 七、销售成功因素、失败因素 七、销售成功因素、失败因素 8 八、美特斯邦威的管理流程 九、附录 一、美特斯邦威的组织结构形式和队伍建设 行政部门：负责销售实体店的日常管理和行政工作及人员招聘工作等 财务部门：负责日常财务出纳和审核，尤其是对月季、年季销售收入的审核等 销售部门：负责促销活动等具体销售，执行销售策略等 采购部门：负责货品的收发及返还总部，保障货物的流畅性，尽量控制成本等 客户管理部门：负责客户管理及销售中及时解决顾客问题的部门等 优点：美特斯邦威销售实体店釆取的是直线型的组织结构模式，既能保证统一指挥，又可 以发挥职能管理部门的参谋指导作用，协助领导人员决策，这种权责明确的模式，很好的 保障整个销售实体店的运营。 缺点：权力集中于高层，下级缺乏必要的自主权，部门之间缺乏沟通等 队伍建设 1、 疑人要用用人要疑 疑人要用是不拘一格的大胆用人观一一这里的“疑”是指未完全了解。公司认为“人 才资本的投资风险是最大的，但回报也是最高的”。公司对人才只要有三分把握就敢起用。 不贻误和浪费人才，为别人所不敢为； 用人要疑的“疑”主要是指约束和监督机制。人才也不能为所欲为.必须在制度范围 内行事，但公司鼓励人才在规矩之内挑战一切现有流程，破旧立新。 2、 用人之长 容人之短 “天生我才必有用”，作为独立的个体，每个人都有自己的优点和特长，公司通过持 续创建能充分发挥每个人长处的公平、公开、公正的机制和氛围。让每个员工都能找到施 展自己才华的舞台，从而“长有所用、长有所专”。 “人无完人”、“优点突出的人往往缺点也很明显”。公司具备包容每个成员缺点的 度量和胸怀.但我们会通过持续的学习和成长手段来改造员工的缺点和不足。 优点：美特斯邦威的用人策略能很好的挖掘人的潜力，有力的构建了一个积极向上、 充满活力和竞争力的队伍，促进了其实力的迅速增长。 缺点：在销售的实际中，招聘的普通业务员不分析性格、学历、经验等，很难构建一 个良好的队伍及终端。 二、销售的整体流程: 统一的服装，统一的佩戴是美特斯邦威店（以下简称美邦店）首先给顾客的特色， 刚跨进店门，导购员便向顾客表示欢迎并简单地向顾客推荐今日优惠，比如今天我们小组 今天听到的“夏日新款八折优惠，欢迎选购”等。美邦店的目标客户群体是青年男女，主 要的顾客是学生。店里的服饰更新速度快，款式多样，吸引人的眼球。 进店后，顾客可随意挑选自己喜欢的款式，并无营业员跟随，给顾客创造了轻松的 选购环境，如果顾客有什么疑问，营业员便会热情地回答，提供咨询。当顾客有意向购买 时建议顾客试穿，询问顾客所需要的尺码，顾客认为价格太高时推荐款式差不多但价格便 宜些的产品。选好衣服的顾客进入试衣间试穿，每层至少有三间试衣间，试衣间外有专门 的营业员为顾客提供服务，例如，顾客试穿的衣服不合适时为其更换，顾客不满意时将衣 服放回原处等。而且在店中有很多座椅可以充分满足购物的顾客休息，购物环境好。 胜利路的美邦店分为四层，每一层的电梯拐角处都挂有购物指南，指明每一层楼所 卖服饰的类型，清晰明了，为顾客有意向的选购提供方便。最高层收买的是价格便宜，款 式略旧的以及换季的服饰，满足了不同消费层次的顾客需要。 最后消费者决定购买，业务员会亲切的指引你到柜台付款，收银员会迅捷的结好帐并 装好衣物，在出店的时候会有业务员欢送，给你一个愉快的心情。 优点：在美特斯邦威，整个销售流程清晰明确，购物环境优良，能给购物者带来较愉悦的 心情。 缺点：在购物中遇到的一些问题不能够很好的解决； 品牌定位及销售观念 美特斯邦威的品