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PAGE 第 PAGE 30 页 共 NUMPAGES 30 页 航嘉终端导购规范指导手册 上篇：导购篇 自我检测 导购：与顾客面对面的销售 导购人员要做到六心服务 终端工作的内容 终端导购员的角色 终端导购员的职责 终端导购员的基本素质 导购员应该掌握的基本知识 了解公司情况 了解产品 了解竞争品牌的情况 了解卖场的知识 顾客购买心理 购买的基本知识 顾客的购买动机 了解消费者 说服不同类型顾客的技巧 终端销售气氛营造 营造终端销售气氛的三个目的 终端销售气氛营造原则 销售终端的产品展示 下篇： 导购管理篇 导购人员日常管理手册 终端导购人员日常工作流程 终端导购操作步骤与流程 销售终端的产品演示 终端导购人员行为规范 终端导购人员素质评定标准 终端导购人员日常管理标准 终端导购人员的目标、岗位职责 终端导购人员的激励 终端导购例会制度 导购人员培训管理 自我检测 作为一名门市销售人员，你总是希望销售额能够不断的提高，但是现实却往往不尽人意，你找到原因了吗？以下测试题有助你分析症结所在。还犹豫什么，现在就开始为自己把把脉吧！ 请按照适合你的程度填写，如果非常适合请填写5，非常不适合请填写1，如此类推，计算得分。 检查环节 得分 销售服务技巧的基本观念 门市很重要 □1 □2 □3 □4 □5 做销售服务员而不是解说员 □1 □2 □3 □4 □5 顾客至上 □1 □2 □3 □4 □5 与企业在同一条战线 □1 □2 □3 □4 □5 对待顾客一视同仁 □1 □2 □3 □4 □5 从失败中吸取经验 □1 □2 □3 □4 □5 初 次 接 触 和 开 场 技 巧 初次接触 经常面带微笑 □1 □2 □3 □4 □5 抬头、挺胸、快步迎向顾客 □1 □2 □3 □4 □5 简捷有力的握手 □1 □2 □3 □4 □5 记下顾客名片中的姓名、职业 □1 □2 □3 □4 □5 习惯赞美和被赞美 □1 □2 □3 □4 □5 很容易找到赞美点 □1 □2 □3 □4 □5 开场技巧 介绍“新”的产品 □1 □2 □3 □4 □5 经常使用促销方案或销售计划 □1 □2 □3 □4 □5 强调惟一性 □1 □2 □3 □4 □5 能分析重要诱因 □1 □2 □3 □4 □5 介绍简单明了 □1 □2 □3 □4 □5 能营造热销气氛 □1 □2 □3 □4 □5 商 谈 和 询问 商谈 使用肯定型语句 □1 □2 □3 □4 □5 使用请求型语句 □1 □2 □3 □4 □5 用问句 □1 □2 □3 □4 □5 拒绝时并用“对不起”和“请求” □1 □2 □3 □4 □5 让顾客做决定 □1 □2 □3 □4 □5 清楚自己的职权 □1 □2 □3 □4 □5 询问 设计与应用问题表 □1 □2 □3 □4 □5 不连续发问 □1 □2 □3 □4 □5 从顾客回答中整理需求 □1 □2 □3 □4 □5 先询问容易的问题 □1 □2 □3 □4 □5 应用促进购买的询问方式 □1 □2 □3 □4 □5 询问顾客关心的事 □1 □2 □3 □4 □5 激发购买欲望和促成 激发购买欲望 用“如同”替代“少买” □1 □2 □3 □4 □5 运用第三者的影响 □1 □2 □3 □4 □5 运用比较表 □1 □2 □3 □4 □5 利用人性的弱点 □1 □2 □3 □4 □5 促成 替顾客做决定 □1 □2 □3 □4 □5 有限数量或期限 □1 □2 □3 □4 □5 推销“今天法” □1 □2 □3 □4 □5 应用假设式结束法 □1 □2 □3 □4 □5 应用邀请式结束法 □1 □2 □3 □4 □5 应用优劣图示对比式结束法 □1 □2 □3 □4 □5 应用门把坚持追问法 □1 □2 □3 □4 □5 处理异议的技巧 化反对问题为卖点 □1 □2 □3 □4 □5 以退为进 □1 □2