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五度空间 1、高度定位：产品-服务-方案 2、宽度产品：单一-组合-整合 3、热度服务：被动-主动-生动 4、深度方案：共性-人性-个性 5、速度致胜：平速-高速-超速 1、高度定位：产品-服务-方案 （1）业务（产品）导向 （2）客户（服务）导向 （3）顾问（方案）导向 （1）单一产品 （2）组合产品 （3）整合产品 3、 热度服务：被动-主动-生动 （1）被动服务 （2）主动服务 （3）生动服务 （1）共性方案： （2）人性方案： （3）个性方案： （1）平速 （2）高速 （3）超速 第一步，邀约准备 如何维持巅峰的情绪状态？ 1、改变肢体动作 2、改变自我沟通的话术 3、改变注意的焦点 第二步，客户拜访 第三步，需求分析 封闭性与开放性问题 封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。 例句：现在手机银行的促销活动，可以赠送手机，你知道吗？ 开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。 例句：你感觉，QDII为什么销售不好呢？ -- S 情况型问题 ( Situation Question) P 难点型问题 （ Problem Question） I 内含型问题 ( Implication Queation) N 需要回报型问题 ( Need-pay off Question) 第四步，产品介绍（方案） 有关产品的解释：FAB FAB 产品的利益 Benefit ------产品的功效对我有什么好处-- FAB 销售周期中的特征.优点与利益 FAB 叙述词 因 为---------（特性）------ 它 可 以---------（优势）------ 对您而言---------（利益）------ 案例6：说服客户的技巧 FABE技术 利益介绍法（通过客户最关心的利益入手） B 案例引导法（通过同类客户的示范） 有效的拜访，方案的交流 E 如何控制会谈的内容和方向 SPIN 有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望 SPIN （模拟经常遇见的若干场景，及示范如何控制会谈的步） 第五步，异议处理 处理异议的基本程序 第六步，促成交易 言辞的讯号 —开始有询问价钱、付款方式、送货时间、条件等 —说出别人的优厚条件买到的故事 —要求查看实物或样品，别人使用产品的心得、经验等 —对特定的重点表示同意的见解 —开始说明自己的情况或自言自语“不行”或“麻烦了”等 —跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等 肢体动作的讯号 眼睛发亮 注意倾听 身体前倾 动作暂停 话间点头 安静思考 请抽烟 再翻说明书 G （10%） F （20%） A （90%） C （50%） S （100%） B （75%） 准备与 电话邀约 客户拜访 产品呈现 与解决方案 需求调研 与分析 异议处理 获取承诺 与成交 * 分析影响客户决策的潜在要素 列出客户端所有有影响力的人员 ·他是评估者、使用者、决策者还是过滤者？ 估计他在采购/决策中的影响力（%） ·积极的、被动的还是抵触的 ？ 支持者、啦啦队员、中立者还是对立者、阻挡者？ ·标出决策成员之间的相互关系 影响力来源——杂志、讲座、竞争对手、演示等？ 联系人 职位 角色 影响力（%） 决策小组成员的关系 信息/影响力来源 其他信息：对我们持正面或负面态度的联系人，与竞争对手的关系 G （10%） F （20%） A （90%） C （50%） S （100%） B 75%） 准备与 电话邀约 客户拜访 产品呈现 与解决方案 需求调研 与分析 异议处理 获取承诺 与成交 我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有： 语言信号 动作信号 表情信号 顾客购买意向的积极信号 * ●知彼不够 ●辩死客户 ●节奏太快 ●没有备选方案 避免：技术性八大陷阱 ●失去自我 ●制造问题 ●急噪或面露不悦 ●顾虑太多 谢 谢 ！！！ 专业创造价值，系统成就未来。  -----STEVEN  * 2