广汽本田喜悦二手车经营管理规划培训--简版.pptVIP

喜悦二手车 课程内容 国外二手车业务概况 国外二手车业务概况 国外二手车业务概况 品牌专营店 连锁经营二手车公司 独立二手车经营公司 二手车拍卖公司 …… 国外二手车业务概况 广泛的二手车信息来源 公开、公正、便捷的评估体系 全方位的售后服务体系 国外二手车业务概况 2007年，某品牌在北美的授权特约店平均利润构成: 二手车业务的现在与将来 二手车业务的现在与将来 国内二手车业务概况 国内二手车尚处于发展初期，市场特点如下： 二手车交易增长迅速 从2003到2007年，二手车交易量增长138%，同期新车销量增长 100%。 国家政策逐渐放宽 《二手车流通管理办法》正式颁布，进一步促进我国二手车流通的健康发展。 国内二手车业务概况 国内二手车业务概况 国内二手车业务概况 二手车业务的现在与将来 二手车业务的现在与将来 二手车业务的现在与将来 二手车业务的现在与将来 课程内容 广州本田喜悦二手车业务概要 品牌二手车与传统二手车的区别: 客户是和一个有声誉的品牌打交道 广州本田喜悦二手车可进行全品牌置换，切实解决消费者问题 广州本田特约店有能力和资源提供专业的服务 广州本田特约店有能力解决技术上的问题 广州本田喜悦二手车业务概要 广州本田喜悦二手车业务概要 成功的十三大关键因素： 广州本田喜悦二手车业务概要 三种二手车零售业务模式： 广州本田喜悦二手车业务概要 广州本田喜悦二手车业务概要 广州本田喜悦二手车业务概要 在车辆展示前，需要经过三个步骤: 整体收益概念 新车销售利润 保险信贷利润 精品销售利润 售后服务利润 二手车销售利润 二手车其他利润 “全员营销”意识 课程内容 制定二手车短期业务规划 制定二手车短期业务规划 制定二手车短期业务规划 制定二手车短期业务规划 制定二手车短期业务规划 历史销售数据 生产厂家 可利用的资金 相应的设施 制定二手车长期事业规划 制定二手车长期事业规划 制定二手车长期事业规划 广州本田二手车与其它品牌车的销量 广州本田新车、二手车辆销售的比率 采购能力，包括广州本田或者是其它车型 筹资能力 业务模式 库存周转率 特约店的相应设施是否能满足销量计划 人员配置是否能够满足销量计划 制定二手车长期事业规划 课程内容 广州本田特约店二手车置换营销 广州本田特约店二手车置换营销 为什么要制定年度营销规划 为什么要制定年度营销规划 为什么要制定年度营销规划 如何制定年度营销规划 如何制定年度营销规划 二手车经理结合以上信息在每年12月1日前制定初稿 二手车经理于12月1日至12月15日期间组织总经理、财务经理、销售经理、市场经理共同讨论修改 二手车经理、销售经理于12月15日至12月31日将草案与一线员工进行讨论（目的：利用承诺一致的管理原则提升团队的执行力） 如何制定年度营销规划 营销活动从设定目标开始 营销活动产生的六步曲 营销活动产生的六步曲 营销活动产生的六步曲 置换的顾客来自哪里 置换的顾客来自哪里 车辆检测场 特约店附近的加油站 城市车展的停车场 保险公司的数据库 典型写字楼 事故车辆保险公司合作大型维修厂 周六周日早上或傍晚的少年宫门口 从中青国旅等大型旅行社获得黄金周旅游信息 与高级健身房或名人女子俱乐部联手互换信息 中国式结婚三部曲告诉我们婚纱影楼是个不错的营销地点 …… 置换的顾客来自哪里 地下广场共2层供车辆停放，停放的主要车型为捷达、桑塔纳等经济型车，大约有300辆； 大厦共22层，每层12～15家公司，将近300家公司； 通过大厦物业管理了解到，这里的公司多为3～5年的中小型企业业主， 居住3年以上的占到70％； 大厦大堂早、中、晚人流较多（大堂中有三部电梯，大堂高九米，非常明亮），中午12点到2点用餐时间，在饭堂人流密集（员工餐为10元/份，两荤、两素、一汤、一水果）。 置换顾客的问题是什么 阻碍顾客置换的三类问题 需求类问题 车况不佳 不能提升形象 满足不了舒适生活 通用类问题 希望买到便宜车 存在戒备心理 工作繁忙，没有时间了解车辆 环节类问题 电梯广告人们不会注意 置换顾客的问题是什么 对来店保养的顾客进行调查 调查的目的 寻找潜在顾客 利用调查介绍置换业务 调查的工具 T3 《广州本田保有顾客置换活动调查表》 调查的流程 调查结果的统计 T4 《广州本田置换活动调查月报表》 置换顾客的问题是什么 “互惠原理”的使用 使用话术： “您好，这是我们店现在正在进行的置换活动的小纪念品，送给您，表示感谢。 我是二手车经理XXX，我们正在做一个针对保有顾客的调查。这个调查大约会花去您五到六分钟的时间。 ” 置换的顾客来自哪里 填写调研表格 顾客填写调研表格时的话术 顾客提到自己车辆型号时： “噢，您的车是XXXX，我们很多的