保险公司主管培训辅导的方法与技巧57页教学文案.pptVIP

辅导的方法与技巧;复制成功、创造奇迹;辅导的目的----造就双赢的局面;娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态;有效辅导的前提---有针对性的辅导;不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的;不回避问题，做正面的直接指导 遵循DOME的流程 ;课程大纲; 如何开始辅导呢？; 追踪评估; 通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊断出辅导需求 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活动诊断出辅导需求 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求;将你的组员分类; 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标;？; 辅导面谈 陪同拜访 ;辅导面谈;一、产品辅导---目的;产品辅导---流程操作要领;二、辅导面谈技巧;辅导面谈的十一个问题：;辅导面谈的十一个问题：;辅导面谈的十一个问题：;一般性话术架构;;主任;职前培训;培训督导系统:;陪同拜访;陪同辅导是主管的基本职责！;陪同展业辅导---目的;陪同展业辅导---步骤;陪同拜访前准备 陪同拜访前预演;陪同拜访前的准备;;示范式陪同 辅导式陪同 观察式陪同;示范式陪同---作用;示范式陪同---重点;辅导式陪同---作用;辅导式陪同---重点;观察式陪同---作用;观察式陪同---重点;陪同展业辅导事后; 追踪所辅导业务员的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进 ;课程大纲;辅导计划制定的重要性;明确辅导的目标;辅导的方法---把握辅导时机;新人培训期间;动作： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状 况了解，同时与新人的家人进行沟通。 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同 新人的工作，给与新人支持和???属感。 3、同时了解新人家庭状况。;新人第一天上班;第一次拜访客户;新人第一次交单;第一月内;前三个月内;授人与鱼，不如授人与渔 爱之深，何必责之也切 人是无法轻易改变的， 不要期待跟我们一样 毁灭一个人的方法—对其不停的赞美;谢谢大家！