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商业服务业发展的几点思考 上海商学院 管理学院 市场营销系 教授 周勇 2013.07.17 讲师简介 中国国家标准化管理委员会，全国连锁经营标准化技术委员会专家委员（SAC/TC439） 联商网《店长》杂志特约主编、《中国商界》杂志专栏撰稿 交流提纲 一、行业发展情况 二、网络时代的四个基本指标 三、当下最大的问题 四、增长点 五、两线融合注意事项 一、行业发展情况 从低谷走向深谷 进入个位数增长时代 外资批发业加快在我国发展 信用卡消费增长迅猛 婚庆消费持续增长 批发市场遭遇网络冲击 电子零售急速发展 二、网络时代的四个基本指标 1. 渗透率 2.在线消费者粘性 3.电子零售类型 4.电子零售的社零占比 1. 渗透率 有两个42%： 网民占总人口的占比：13.39×42%=5.6亿 网购者占网民的占比：5.6× 42%=2.35亿 我国人口资料 我国总人口：1370536875 人 大陆：1339724852人 香港：7097600人 澳门：552300人 台湾 （第六次人口普查数据） 人口统计非常重要 李宁运动品牌——2011年中报： 营收：42.89亿，减少4.8%。 纯利：2.94亿，同比减少49.5%。 2012年： 营收：67.39亿币，毛利25.50亿，同比分别减少24.5%及36.9%； 净利润：从2011年盈利3.86亿跌至亏损19.79亿元，同比下降613%。 目前我国0~12岁的儿童人口数已经达到1.1亿（除西部外） 李宁开始做儿童用品 发达国家的渗透率： 美国、英国、韩国，渗透率都在80%以上 2. 在线消费者粘性 在线消费所具有的一种特性，基于对网站的认知与情感，在面临转换压力或其他因素影响时不改变其持续访问与使用其偏好的网站的性质。 品类扩张与新品开发 B2C网站，如京东、1号店、易购等都试图通过扩大品类吸引更多的消费者。 例如，2012年3月28日，1号店正式上线“1号果园。 衍生了两种业务 自营业务 开放平台 哪一种业务更赚钱？ 3.运作模式 电子零售分为B2C和C2C两种运作模式 我国目前： B2C 与C2C三七开 国外则是倒三七 4.社零占比 2012电子零售： 1.2万亿 社零额：22.7万亿 社零占比：5.3% 在发达国家，电子零售的社零占比：德国9%，英国12%，美国15%。 两个基数很大 发展潜力很大 三、当下最大的问题 2012年电商渠道销售额：增长53%。 独立B2C京东商城数百亿的年交易额，天猫商城单天销售“191亿”的多个零售第一，阿里平台交易超过1万亿，行业出现了数千数万的电子商务网站，无数垂直B2C获得融资、再融资。 马云预言 2012年年末：阿里巴巴董事局主席马云预言，2020年网上零售市场占比将达到50%。以此推算，将意味着电商未来8年每年需以50%的速度增长。届时，传统零售的增长将每况愈下，到2019年传统零售市场将停止增长，而2020年甚至会出现7%的负增长。 最大的问题是： 对顾客的感受缺乏感觉！ 四、增长点 增长在哪里？ 依靠政府拉动零售的时代已经过去了，但必须关注宏观经济与政策动向。 零售是售卖感觉的支柱产业。 不断给“信息化的消费者”提供新体验。 1.企业要实现信息化的转型 消费者信息化了 内部信息化——外部信息化： 感受：体验化 效率：技术化 创新：即时化 例如： “闪付”（Quick Pass） 2.细节源于生活 伊藤洋华堂： 中国总代表三枝富博：一日三巡 2013年的方针：回到原点，从零开始！ 他们认为，不要仅仅在自己的立场上想给顾客销售什么样的商品，而是要站在顾客的立场上思考他们希望我们为他们做些什么，以此为原点进行DM的开发，商品和服务的提供。 行动：提供各种生活提案。 生活提案 三八妇女节：3月7日-9日——“定制提案”，挎包可以定制，满足个性化需求 3月31日：“复活提案”，让孩子们画彩蛋 4月1日-3日：“安全、安心提案”，满足消毒用品诉求； 3月29日-4月3日： “国货话题”，“百雀羚”为代表的“国货也疯狂”的主题营销活动，这是一种话题式生活提案。 领导着地，思路接地 这是细节化的两个关注点 3.四维价值链 卖点创造产品的功能价值 售点创造产品的渠道价值 焦点创造产品的社会价值 买点创造产品的消费价值 四点归一点：理解顾客心智 营销打动顾客心智 营销不能违背常理 从自身出发的定位、不符合已有认知的定位、没有具体内容的抽象定位，以及从市场竞争出发的定位，往往都会背离顾客的心智，从而使定位变成“伪定位”。 解放鞋:从传统变身为潮品！ 50式军服配套——90年代退出——近年来流行海外。 2007年美国商人发现并开发了新一代解放鞋市场。售价高达75美元