大客户销售策略与项目管理(实战)说课讲解.pptVIP

大 客 户 营 销 策 略;  教学安排;一、大客户分析 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” ——《孙子兵法》 （一）定义：大客户，市场上卖方认为有战略意义的客户。 ● 中字头企业总部 ● 中铁系统局级客户、公路系统省级单位（交通厅、省公路局、省 路桥） ● 中铁系统局级以下客户、公路系统地市级客户、其它客户;从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。 第二类，商业客户。 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征: 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 ;1.采购对象不同 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人