社区商业的招商策略.pdfVIP

一、社区商业的招商策略 1. 差异化经营 社区商铺 要想获得成功必须考虑错位经营， 这是保证商铺经营者本身获利的一个不可忽 视的考虑因素。 经营效应是商业项目的生存之本， 从前期的市场调研、 招商，到后期的营销 推广、经营，都应该把 经营为先“ ”的原则作为运作的核心。 （1）差别销售 从入市的出发点来看商铺更加注重项目入市后的经营状况和物业升值， 因此发展商应该 对所经营的业态以及经营环境、 经营档次有所选择， 从软硬环境两方面入手， 提高项目的市 场认知度， 从而提升项目的商业价值和发展前景， 吸引投资者与经营者共同的投资热情。 在 社区商铺的经营初期由于受益颇高， 投资者可能会忽视错位经营的重要性， 但是随着社区逐 步走向成熟，商铺租金进入调整期， 一些经营能力差，业态重复的商铺经营将难以为继。也 就是说如果商铺的经营本身没有盈利的话， 商铺的商业价值提升也就算是纸上谈兵。 因此只 有在销售或租赁的时候适当的规划 差别销售“ ”，避免同业竞争， 才有可能避免买家受益下降。 当然也不排除随着周边商业氛围的培育和经营特色的创造， 导致业态、 业种的适度重复反而 有利于经营竞争和优惠价格情况的出现， 从而让社区居民受惠， 但适度重复经营的前提必须 是消费者的客流量能够维持这些商铺的经营。 在销售或租赁中要告诫消费者， 首先要熟悉与 社区商业 经营有关的内容和常识， 而不能 简单的在店铺门面上帖出一张出租启示， 标明联系电话和价格了事。 只要有人来租而不顾经 营的种类， 谁给的价格高就租给谁， 显然这里存在投资误区， 那就是经营难以为继的商铺就 会频繁的更换承租者， 在更换期间也就无可避免的出现空置期、 装修免租金期， 这对商铺投 资者来说这段时间是没有受益的。 不仅如此， 频繁的更换承租人还得消耗投资者大量的时间 和精力， 甚至有的时候因为适合在社区经营的业种和业态已经被别人抢先， 业种和业态趋于 饱和的状况经会进一步增加招商困难，而导致难以获取高租金和连续稳定的投资回报。 （2 ） “放水养鱼 ”法 事实上，发展商、业主与商家的利益不是对立的，而是相互依存的。成功开业、持续经 营才是各方共同的根本利益所在。 市场培育也即放水养鱼， 就是以合适的租金吸引目标商家 入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，经营业绩增长，租金上升，物业升值，实现多 赢的结果。 例如杭州坤和建设率先发起 优质社区商业联盟“ ”，把有益于发展社区商业的商家（包括 投资者与品牌商）组织起来，就有这种味道。据了解，其山水楼盘一期的 22 间商铺，吸引 了 500 多个投资商、品牌经营商预约，其中不少是上档次的连锁店与品牌，如意大利伊尔 莎洗衣店、喜士多连锁店等品牌经营者。有了这样的 池塘“ ”，发展商就可以根据业主的消费 能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许 2-3 家，从而避免恶性 竞争， 并对经营者的品牌、商铺外装修风格有一定要求。 同时为保证这一规划的实现， 对于 年度优质商家，将按销售合同返利商铺总价的 4% 作为奖金，按 60 万－ 100 万元／间左右 计算，优质商家的