识别顾客问题和激发客户需求.pptVIP

识别客户问题和需求 下班的时候，商场经理问其中一个营业员接待了几位客户。当得知这个营业员一天只接待了一位客户时，经理很生气，因为其他营业员都接待了好几位客户，而他只接待了一位客户。之后经理继续问，你对这位客户的营业额是多少?营业员说卖了58000美金。经理觉得很奇怪，询问这位营业员究竟是怎么回事。 两种销售策略 1、陈列式推销：我有这些产品，具备这些特性，能满足这些功能，你挑吧。 2、靶式推销：你有这样的需求，请用我这样的产品。 客户觉知需求的方法 1、自我觉知 2、被告知 3、被激发或触发 任务 1、明确客户的问题和需求是什么 2、明确客户评价产品好坏的依据是什么 如果客户不能清楚地说出自己的问题在哪里，想要购买什么和购买评价标准是什么，那么我们说客户的需求是不清晰的，是不明确的。 何谓明确 每天在路上就要耗费3-4个小时——〉上班不方便——〉需要一辆车——〉需要一辆10万元以下的经济型的车。——〉油耗在5升以下 、价格5万元以下、内饰不必很讲究、售后服务完善及时 要结婚了_——〉新的大房子——〉120-150平米之间 发现客户需求的方法 提问、观察、问卷、试验、直觉、二手资料等 关于询问： （1）直接询问：你需要什么？你要点什么？往往适用柜台销售和小客户。 （2）暗示性询问和引导。比如已经十二点了，天真冷啊。