理财产品销售情况调查报告.docVIP

PAGE PAGE 1 理财产品销售情况调查报告 调查地点：潍坊市 调查时间：2012年6——8月 调查对象：商业银行、债券基金公司等 调 查 人：杨新奥 指导老师：李长春 随着经济的不断的发展们的生活水平在不断的提高，所以，多余的闲钱产生了。于是，人们的理财意识在不断的加强。一夕之间，人人“理财”，很多人放弃了“只储蓄”的理财模式，奔向基金、股票、保险、黄金外汇等等多样化的理财工具。“如何让钱生钱”成了百姓津津乐道的话题。而随着各家银行的理财产品越来越丰富，运作模式日趋规范与成熟，现在理财市场已经进入了理性的新发展期。为全面了解潍坊市理财产品销售情况，对销售理财产品存在的一些问题以及如促进公司更好地销售理财产品，笔者进行了广泛认真的调研。 潍坊市理财产品销售的现状 由于我国理财产品最主要的销售终端是银行、证券公司和保险公司，它们销售的理财产品占绝大部分，本次只针对商业银行和证券公司的理财产品销售情况开展调查 （一）银行理财产品销售情况 1.发行的理财产品 据第一理财新闻网 新闻理财产品库不完全统计，在2012年一季度，共有83家银行发行了5571款个人理财产品。其中76家中资银行发行5443款，7家外资银行共发行了128款。从发行主体上看，中国银行新闻以705款的发行量位居首位，排名第二的是工商银行新闻，发行数量为460款，民生银行新闻以331款的发行数量位居第三，建行、光大和农行等紧随其后。 从投资币种看，2012年一季度共发行人民币理财产品4989款，外汇产品582款（其中美元214款、欧元97款、澳元115款、港元102款、英镑23款、加元5款、日元26款）。 从产品结构看，2012年一季度发行的理财产品中，票据型理财产品3019款，占总发行量的54.19%，组合型理财产品1970款，占总发行量的35.36%，信托型理财产品281款，占总发行量的5.04%，结构型理财产品294款，占总发行量的5.28%，存款型理财产品6款，占发行总量的0.11%，一季度中只有花旗银行新闻新发行了1款QDII产品。 从产品收益率看，在2012年一季度，银行理财新闻产品的收益率是一路走低，1月份时人民币理财产品的平均收益率为5.18%，2月份人民币理财产品的平均收益率为5.03%，到了3月份，平均收益率则降到了4.96%，降幅为0.22个百分点。其主要原因在于：随着前期调整银行存款准备金的措施，以及通胀下行带来的宽松货币预期，多数商业银行发行的理财产品的预期收益率都出现明显的下降趋势。到了3月份随着2月份CPI数据的创新低，短期理财产品的平均收益率下降趋势也就愈发明显，中国银行新闻、工商银行新闻等大型银行都纷纷调低了中短期理财产品的预期收益率。 银行各期限理财产品平均预期收益率也是全线缩水。其中中短期理财产品的平均收益率缩水较为明显。3个月中的1-3个月期限的平均收益率分别为4.95%、4.69%和4.60%；3-6个月期限产品的平均收益率分别为5.46%、5.20%和5.11%。 从发行的情况可以看出理财产品品种越来越丰富，规模越来越大，产品的风险也逐步加大。 2．现场销售的情况 通过现场调查，发现大部分都是自己主动跑到银行来买理财产品的，小部分是银行工作人员自己营销来买的，而且每天来买理财产品的都比较多，几乎每天理财经理都忙不过来，能空闲的时间比较少。从这个情况可以看出潍坊的理财产品市场还是卖方市场，不用担心卖不出去的问题。我们去到几家银行和不同的银行网点，统计的数据显示主动来银行买理财产品的占到销售的百分之73%，这些人不要理财人员的大力营销只要讲解下产品的特点和收益率成交率百分之百。还有就是银行工作人员营销来的，有的是营销亲戚朋友，大部分是在银行营销过来的，购买产品的主要的人员是中老年人，在销售过程中，销售人员主要的只说收益一般不谈风险，就说这个收益（其实这个收益是预期收益）多少多少，不谈谈这个产品可能面临哪些风险，有可能亏本等。而且说的收益也不明确，比如3个月的理财产品就说收益有5个点，没有明确说这5个点其实是年化收益率，而且这个收益是预期收益并不是实际收益。有的对产品的讲解也不明确，不能通俗易懂的讲解，理财产品的购买者也对风险没有足够的认识和了解，对理财产品不太了解只是想找一些无风险比存款的收益高的产品投资，在银行买的产品的时候一听工作工作人员忽悠下就决定买那，盲目的相信银行，判断力不行。 3.销售的服务质量 走访的银行大部分工作人们的服务态度是非常好的，比较热情，非常懂礼貌，而且有的银行对排队等候的人员会不时的有工作人员来问候，问你要不要喝饮料，要不要看看杂志等。对不懂的也尽量耐心讲解。 （二）证券公司理财产品销售情况 1.理财产品发行情况 在两会结束后，A股市场急转直下，一路下挫。整个3月，上证指数下跌6