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专业销售技巧培训 目录 一、销售人员的素养 二、销售拜访技巧 三、销售谈判技巧 一、销售人员的素养 销售人员的素养 塑造好习惯最有效的方法之__10 天心理挑战 产品知识 1、我司产品线的构成、价格、促销方式 2、竞品产品线的构成、价格、促销方式 3、我司产品与竞品的差别 客户知识 公司知识 外部：面临的竞争环境 1、公司的历史、现状、架构 2、公司的目标 内部： （办事处的目标）充分现解不同 阶段的市场目标 二、销售拜访技巧 拜访与销量 推动场所销售成功 商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。 谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益 。实现双赢，满足买卖双方的需求。 实现双赢，满足买卖双方的需求。 准备（1）心理准备之提高自信心 自信是谈判成功的第一秘诀。 “提高自信心”的公式 1、假如一次交易成交额为200元 2、假如会见10次才能成交1次， 每会见1次＝200／10＝20元 3、也许每次会见被拒绝，但是要告诉 自己顾客每个“不”字值20元。 4、也许不断被拒绝，成功也越来越近了 准备（3）话术 1、在与终端谈判时经常碰到的问题 ＊青岛？不好卖啊 ＊才10件？太少了 2、如何应对 谢 谢 制定方案(2)制定双赢方案 了解对方的需求，利益和问题 尽可能获取更多的资料 注重双方的利益，由共同立场出发 寻求双方都能获利的方案 问：如果….就…. 寻求替代方案 3、准 备 心理准备 合同准备 话术准备 准备（1）心理准备之谈判本质 准备（2）合同准备 合同的要素 签约人 合作条款 备注条款 签约时间 签名、盖章 做正面开场白, 总结共同利益。 尽早提出我方重点要求。 4. 制造疑惑使销售员思路不清。 5. 直接施加压力最有效用。 7. 把各项优惠逐个串连起来。 8. 提出选择性之问题, 例如:“我们的付款方式是月结还是返单?” 9. 当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。 10. 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。 11. 不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。 12. 如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。 13. 不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。 要点 1. 让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。 2. 永远对首次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！” 先给对手一个下马威。 3. 永远要求没有可能的东西 要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那里得到很好的条件，当你对 自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。 4. 永远不要接受首次建议 5. 告诉你的供应商他们要提供更多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。 6. 留有后路。 在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。 7. 要醒目，多装傻 8. 不用担心谈判时间过长，80%的协议会在最后20%的时间达成。 9. 遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。 10. 坚定自己的立场不动摇 要点 4、谈 判 开场白 报价 谈判技巧 谈判（1）开场白 开场白强调 我们的关系 以往的成功 双方未来可获得的利益 我方想达成协议/化解冲突的意向 建立相互信任的商业伙伴关系 谈判（2）报价 数量 折扣 付款条件 规格 品质保证 售后服务 赠品 交货时间 你 会 报 价 吗 ？ * * * * 纯熟的销售技巧 合理的知识结构 正确的态度 合格销售人员的基本特征 成功的欲望 强烈的自信 锲而不舍的精神 公司知识 产品知识 客户知识 服务技巧 客户管理技巧 时间管理技巧 游戏规则： 1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。 2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。 3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。 4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子