三学保单回执转介绍（四川慕容）.ppt

慕蓉 业务经理 教育背景：大专 职业背景：财务经理 入司时间：2005年2月白板 主要荣誉 连续五次入围总公司高峰会 连续十次入围TOP2000培训 美国百万圆桌会议MDRT会员 世界华人保险大会IDA铜龙奖 总公司四星会终身连冠会员 2010年达成百万百件 三学《保单回执转介绍》 ——与夏根娣老师同步成长 四川分公司 慕蓉 2011年4月 * 业绩展示 年度 标保(万) 件数 件均(万) 万元件 5万元件 2005 15 43 0.34 2 0 2006 30 70 0.43 9 0 2007 42 84 0.50 6 0 2008 51 110 0.46 10 0 2009 54 115 0.47 13 0 2010 108 104 1.03 31 4 * 业绩持续突破成长缘于—— 五年专注学习改进 转介绍技能 * 入行不久，缘故客户多，没有意识到要积累客户 只做缘故市场，不了解更没有尝试过转介绍 过去的我—— * 缘故市场快速取得绩效的同时， 客户越做越少 缘故市场开发差不多的时候，开始担心找不到客户，并怀疑自己能否持久做下去 过去的结果—— * 一门经典课程改变了我的寿险生涯 彷徨时—— * 时间：2006年9月第一期TOP2000培训 学习方式 聆听夏老师的分享，非常兴奋 课后向夏老师主动请教，更有信心 一学《保单回执转介绍》 * 开口就要，没有流程 客户给就给，不给就算了 要到的名单很少，质量也不高，因此很少约访 用了一个月，没成交一张转介绍保单 训后马上运用—— 结果—— * 为什么同样方法，夏老师能行我却不行？ 自我反思—— 一定是我哪个地方没做对 这个方法这么好，我一定要学会，我的缘故客户名单越来越少，只有学会这个方法，我才能在这个行业生存下去 反思的结果—— * 对比课件，寻找自己在操作过程中的差异点 二学《保单回执转介绍》 差异2： 没有及时跟进客户 差异1： 直白地要名单，没有利用提供服务、客户权利的理由，更没有提到品牌和服务等级下降问题 * 学习背诵—— 课件非常好，一定要去记 连续一周，每天晚上至少一小时，背诵“3句话转介绍”和“约见2步曲”，基本掌握 市场实践—— 讲的比较死板，语气、语调分寸把握不好 * 接下来的两个月—— 不断请教、琢磨、实践 多次电话请教夏老师每句话的语气语调如何表达 经过100多次市场实践，不断琢磨、改进，开始能够较好的运用保单回执转介绍 * 二学《保单回执转介绍》成果—— 月度 标保(万) 件数 2006年10月 1.1 6 2006年11月 4.9 6 2006年12月 10.9 14 转介绍名单增多，实现业绩和件数倍增 * 时间：2008年1月 视频分享 三学《保单回执转介绍》 * 第三步方法得来的客户，才最有价值 顿悟 —— * 坚持要到第三步的结果—— 要求回执转介绍100%成功 约访成功率高达90% 见面后签单率50%以上 感到很满足、很有成就感 名单质量不错，但高端的还是不多 * 接下来一年半时间—— 多次当面或电话向夏老师请教“怎样才能要到更多的高端名单”，夏老师每次都不厌其烦指点 —引导普通客户向上转介绍 —引导高端客户同质转介绍 不断实践、改进，取得一定进步，但仍然没有达到我想要的结果 * 经过不断的实践总结，发现原来的客户服务内容与高端客户不匹配 只有客户服务内容适合高端、吸引高端，客户才愿意把高端名单介绍给我 反复琢磨—— 怎样才能让客户愿意给我介绍高端名单？ * 客户服务内容匹配高端 高端客户感兴趣的内容：企业管理、经济热点、 子女教育…… 配套行销工具让客户服务更直观 客户服务内容匹配后，终于可以很容易的要到高端名单 * 成功案例 老客户: 王女士，38岁 2010年加保时按照保单回执转介绍流程，要到高端名单郭先生 运用“约见2步曲”，郭先生很爽快答应见面，通过专业讲解，一次性签下家庭保单 9件，标保20万 * 年度 标保 件数 万元件 件均(万) 2010 108 104 31 1.03 2010年仅仅用了过去70%的时间和精力就达成百万百件 成果展示 * 成长感悟 五年专注一门课程 轻松突破百万百件 * 2011年个人展望 业绩目标：持续百件, 150万 突破要素：老客户加保 * 十年庆典—— TOP学员 人人百万