手机店铺销售技巧培训-经典促销员销售技巧48页.ppt

通路无限 梦想实现 销售流程 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求探询问题举例 开放式问题 您需要什么价位的机子？ 您希望手机具备哪些功能？ 您喜欢哪种颜色？ 您以前用过什么机子？ 您为什么想换手机？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？ 演练3：针对性介绍产品 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。 第四部曲：达成交易 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 讲师点评要点 判断不同类型顾客并采用不同应对策略 销售的四步曲的具体应用 留住顾客脚步的得体自然 发掘顾客购买需求的提问技巧 针对性介绍产品的FABE法 准确判断成交时机完整熟练办理手续 迎客要点 正确的姿势 面带微笑，不要有厌恶的表情 保持目光接触，不要盯着顾客看，会使顾客紧张 不要聚在一起聊天，否则使顾客远离 正确的位置 不要挡住顾客看商品 不要挡住通道 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ 感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！ 当顾客走近柜台时，我们无法辨别顾客类型时，友好亲切的问候，富有朝气健康的形象是招引顾客的好方法，在这个环节不要喋喋不休的介绍，这样会吓跑顾客， 但更不能过于冷淡。 过程中，向学员提问，让他们分析这个环节如何实现目标，留住顾客的脚步 单刀直入法． 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，手感非常好。独特的手电筒功能可以给您提供应急光源。您用诺基亚1108发短信息也很不错，因为它支持连锁短信息而且一次可以同时发给多人，让您觉得特方便。 您对哪个功能比较感兴趣呢，我可以给您详细介绍一下 N-Gage QD是一款功能非常强大的多媒体娱乐手机，最刺激的就是玩游戏，您看，机身的设计是不是特像游戏机；不仅如此，它还是一款娱乐手机，能一边听音乐和一边欣赏电子图书；另外它也可称为智能手机，支持目前最流行的彩信、电子邮件，只要您喜欢，就可以随心所欲地下载更多的游戏、软件到手机里，在销售包装里还送您一张64M存储卡，存储卡中已经为您预装了“地狱震魂歌”“金属咆哮II”等精彩游戏供您玩呢。 诺基亚3220的外观非常时尚，30万象素的照相摄像功能特别清楚，机身四周还有很时尚节奏炫目闪灯，当来电话或玩游戏的时候都会发光，非常酷。您如果经常发短信，那就更适合您，它支持快速词组联想输入，让您发短信的速度更加快。更值得一提的是手机里有很多精彩的游戏，都是诺基亚最新开发的，您来试试吧。 诺基亚7270是诺基亚又一款折叠机，我们在手机的设计上采用了很多复古因素，同时还有时尚的随心换彩装，让手机成为您的另一个时尚饰品。不仅如此，还有现在很流行的功能，照相、摄像和收音机，可以给您的日常生活带来更多方便和乐趣 讲师也可用自己的经验介绍其他产品。 本部分的目的是让学员掌握方法。 要点1、回顾传统的讲解方法都是罗列产品功能，并没有讲出功能给顾客带来的好处。 要点2、在手机销售中让顾客感受、体验是非常重要的。 演示机＼机模＼ＰＯＰ 我们对销售的每个步骤都有一定的了解。下面我们评选一下刚才的最佳表演奖之——最佳顾客、最佳销售。 好我们又请最佳顾客与最佳销售奖的获得者来为我们演示销售的全过程。 评选使用提名，举手表决的方式，讲师也可以设计其他形式。 测试说明： 1、个人根据第一印象在每题二个选项中选一个并在方框内划勾，对拿不准的选项更多考虑与亲友在一起时候的状态而不考虑工作时候的状态。 2、统计上下左右每列划勾数，取上下最高分和左右最高分，选定个人所在象限。 对F、A、B、E四个步骤进行介绍。 可用一些手机作为例子讲解。 下面为大家提供四款手机的介绍方法。 诺基亚1108是一部小巧时尚的手机，亮白色的背景灯光看上去特别时尚，再加上耐用的硅胶防尘键盘，