铁矿石谈判 模拟实验.docVIP

第4小组：2011-2012中澳铁矿石谈判策划书 第 PAGE 2页 中方：宝钢股份有限公司 小组成员：张娜、杨艳、陈明慧、赵爱栋、张志磊 小组信息： 组号：第4小组 组员姓名学号： 课程名称：商务谈判与沟通 课程代码： 代表主体：中国宝钢股份有限公司（中方） 谈判主题：关于2011—2012年中澳铁矿石谈判 谈判人员分工： 主 谈： 决 策 人： 财务顾问： 技术顾问： 法律顾问： 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、组员分工及角色 4 (一) 谈判时间： 4 (二) 谈判地点： 4 (三) 谈判方式： 4 (四) 谈判人员 4 二、谈判背景信息收集 5 （一）谈判前期调查： 5 （二）买卖双方简介 6 1.甲方简介（卖方） 6 2.乙方简介（买方） 6 （三）回顾历年的谈判结果 6 （三）其它争对手分析： 9 1.卖方比较： 9 2.买方比较： 10 （五）铁矿石价格分析及供需状况 11 1、价格分析 11 2、供需分析 13 （六）2011年铁矿石谈判市场新要素 16 1、澳大利亚地区洪灾 16 2、日本强震拖累全球铁矿石和钢铁产品价格 16 3、目前国内囤积铁矿石过多，造成铁矿石供大于求的真实局面 17 （七）中国钢铁行业分析 17 钢铁业的发展历程： 17 钢铁业现状： 18 三、谈判对手分析 19 （一）对手谈判风格分析： 19 1．澳方的风俗习惯 19 2．力拓基于铁矿石谈判的态度 20 （二）对手本国市场环境分析 20 （三）可能的条件（对方优势） 21 四、谈判目标设定 21 （一）各级目标设定及让步空间 21 （二）宝钢（中方）的筹码（我方优势） 22 五、谈判战略及策略设定 23 （一）态度 23 A. 我方喊价： 23 B. 对方喊价： 24 （二）策略疲劳战术： 24 （三）正式谈判开始： 24 A.开局： 24 B.中期阶段： 24 C.休局阶段: 25 D.最后谈判阶段 25 六、谈判风险及相关细节： 26 (一)谈判风险 26 (二)谈判效果预测 27 七、准备谈判资料 27 八、谈判议程： 28 九、 制定应急预案 28 一、组员分工及角色 谈判时间：2011年5月13日 谈判地点：东7A座3楼会议室 谈判方式：正式小组谈判 谈判人员： 主 谈（1人）：——宝钢资本运营部部长 任务：公司谈判全权代表，维护我方利益，主持谈判进程；保证此次谈判的利益不受损，争取长期合作关系。 决策者（1人）：——宝钢总经理 任务：辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题； 为谈判中遇到的价格，质量，规格等进行技术分析及指导，坚定中方所预期目标，最后合同签订法人代表 辅 谈（3人）：——宝钢经营财务部部长 任务：辅助主谈，在谈判中对对方报价进行分析，力争达到最优。同时负责商务条款部分。 ——宝钢法律事务部部长 任务：辅助主谈，负责解决谈判中涉及到的相关法律事宜，解决相关法律资料以及争议处理。 ——宝钢技术主管 任务：辅助主谈，记录谈判要点；同时负责技术、质量与指导部分 二、谈判背景信息收集 （一）谈判前期调查： 当前铁矿石市场发展状况: 2011-2012年，中国铁矿石行业的机遇与挑战并存。对铁矿石行业市场供需及市场价格，对中国铁矿石行业发展具有极大的影响。 2011年海关总署1月10日公告指出，2010年中国进口铁矿石61863万吨，同比下降1.4%。这是自1998年后12年来中国进口铁矿石首次同比下降目前，欧洲经济回暖，国际市场供应紧张，巴西淡水河谷等矿商去年分流了很大一部分矿石到欧洲市场。去年11月后，我国钢铁行业产能开始释放，带动铁矿石进口上升。 截至目前，亚洲主要国家钢厂未正式就今年一季度铁矿石协议价格表态， 矿商全球季度合约体系进一步被打破。据悉，澳大利亚必和必拓已以月度定价形式锁定了较大比例的2011年铁矿石业务，较去年的季度定价更不适合中国企业的需要。目前，只有巴西矿商淡水河谷明确表态“将继续支持季度定价制”。 目前，国际投行已开始预热2011年度铁矿石谈判。 （二）买卖双方简介 1.甲方简介（卖方） 力拓（Rio Tinto） “力拓”是世界第三大矿业公司之一，中国是世界最大铁矿进口国。力拓公司主要向中国出口铁矿砂、铜、铝矾土、氧化铝、铝等矿产品。能够和力拓签署协议，将确保我国铁矿石的来源，对于我国经济建设和基础设施建设有