张坚顾问式销售.docVIP

PAGE PAGE ２ 海天国际经理人俱乐部 “周六管理论坛”学习资料(二十) 时间:二OO五年八月二十日 课题: 顾问式销售 授课教师简介:张坚 现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励 Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。 顾问式销售 主讲：张坚 日程 单元一 概述现在的销售环境和销售的分类 单元二 何谓顾问式销售 单元三 与大客户建立长期较为深入的联系 单元四 确定适宜的高级管理人员 单元五 为客户创造价值 单元六 提供解决方案 总结 概述现在的销售环境和销售的分类 单元一 概述现在的销售环境和销售的分类 大客户销售人员应该扮演什么角色? 问题：什么是销售? 专业销售的概念？ 銷售的基本定义 1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。 2. 要重視客戶：有礼貌，可信賴。 3. 重承諾：依約定時间抵达，依承諾回覆，提供正确的報价。 销售的目标 销售目标可以在两个层面上思考: 1． 自觉的,意识到的为什么你要做. (销售定额的驱动) 2． 帮助客户得到良好的感觉 (TCE全面客户体验) 问题：中国的销售环境 ? 面临什么挑战 ? 完整的方案用户和市场都在变化 完整的方案 用户价值产品差异性越来越小, 服务档次越来越接近 用户价值 优质的服务 优质的服务 卓越的产品 卓越的产品 趋势:从注重产品,服务,到方案, 从注重结果到注重过程(体验) 推销策略的转变 以客户为中心 更加看重知识 业务关系的确立 与客户之间经常保持密切的联系 为客户创造价值 销售能力 销售能力 酒量 时间 时间 知识 经济发展的浪潮 农业经济 制造经济 服务经济 体验经济 产品经济 产品是企业获得利润的主要来源, 服务使产品卖得更好 服务经济 产品是企业提供服务的平台, 服务才是企业获得利润的主要来源 实例 （咖啡）咖啡豆：每磅8元 大约0.40－2元一杯 普通餐馆，咖啡店：5-15元 Starbarck : 20-30 五星级饭店：30-60 产品-商品-服务-体验 体验 产品- 是从自然界中开发出来的可互换的材料 商品- 是公司标准化生产销售的有形产品 服务- 是为特定顾客所演示的无形活动 体验- 是使每个人以个性化的方式参与其中的事件 当体验展示者的工作消失时,体验的价值却弥留延续 体验经济 服务是企业提供体验的平台,创造个性化的生活及商业体验才是企业获得利润的主要来源. 以服务为中心进入“体验经济”时代 客户更关注技术所带来的价值， 而不是技术本身的原理 为客户提供更多、更好的服务成为竞争焦点 全面客户体验为客户创造价值 服务体验 购买体验应用体验 使用体验 服务体验 购买体验 应用体验 使用体验 客户 客户 三个角色 长期的伙伴朋友 客户的商业顾问 与众不同的战略协调员 销售的三个层次 移动箱子 (业务型销售 ) 销售解决方案 (咨询型销售) 顾问式销售 (企业销售) 何谓顾问式销售 IT