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如何确定重点客户 课程描述： 忠实客户的多寡，象征着企业能力的高低。但由于企业资源能力的限制，客户消费水平的不同，刺激企业出现科学合理的差异化管理手段。如何有计划、有步骤的开发那些对企业有重要影响力的客户？如何系统筛选重要客户？如何确定重点客户？ 本课程将从实务角度出发，透过客户服务工作中相关的案例，为您一一阐述如何确定重点客户，并为您提供方法与技巧。 解决方案： 他山之石，可以攻玉！ 确定重点客户，有助于企业对客户的更好管理，从而拉近与重点客户距离，促进企业经营发展。下面我们从实战经验中总结一些方法流程，以便大家参考，少走弯路！ 了解判断重点客户的标准，是确定重点合作客户的标尺。 依照企业具体情况进行判定，如：企业经营理念、企业文化、发展方向等。如果客户在以上方面与企业存在较大差异，那么这些客户将很难成为企业的重点客户。客户实力、信誉等因素也是判断重点客户的标准之一，确定客户实力，保证合作的稳定性；调查客户信誉，杜绝企业受骗的可能。同时，根据企业的具体情况，客户实力、信誉等因素，判断与客户深度合作的可能性。 根据客户和企业的基本情况，我们一般对客户市场进行如下筛选分类：成交客户、意向客户、目标客户、潜在客户。成交客户：即与企业完成一笔或多笔交易以上的客户，是企业重点客户的首选。成交客户的产品认知度高，一般可以将成交过的、有实力、有信誉的成交客户划分到重点客户里面。企业对于成交客户要提供优质服务，努力与其成为战略伙伴。 意向客户：即对企业产品或企业自身，产生购买欲望或产生合作想法的客户。首先可根据客户的合作意向，针对其建立详细的战略计划，建立供求关系，使其将产品意向转化为实际购买行动。目标客户：目标客户是企业拓展业务的首选，首先需保证客户有相关产品需求，其次企业在客户观念中建立品牌认知度，通过附加服务吸引客户，使其与企业建立交易，最终成为重点客户。潜在客户：即有潜在产品需求的客户。要建立良好的信息搜集程序，适时通过电话等方式追踪潜在需求者，使之成为目标客户和意向客服，并在不断的合作中，发掘可能的客户成为重点客户。 确定重点客户的方法，包括：建立评估体系，随时对企业的客户进行信息收集，通过对客户信息进行全面的分析，综合打分，在现有客户中初步找出重点客户。明确企业实际情况，针对企业日常销售、服务等工作内容，围绕重点客户制定有效的服务制度，以提升企业对重点客户的管理水平。分析业务关系和成交记录，通过分析企业与客户之间的各项交易数据，对客户能力、信誉等素质进行全面评估，确定哪些重点客户能进行深入合作。制定客户管理方法和策略，针对最终筛选出的重点客户，确定最终的行动目标，制定客户服务计划，与客户建立起一定的信任关系。时刻防止客户关系的变更，要通过查找自身的原因，维系与客户之间的关系。 最后，将这三部分的导图串在一起，就形成了“确定重点客户”完整的方法流程。 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白如何确定重点客户。