手机店如何建立高效培训体系.doc

手机店如何建立高效培训体系 主讲：周鑫 限于篇幅，以下所有问题点，只要您登陆周鑫教练官方新浪微博/shouji8835 或加QQ100638835提出您有关任何手机、3G能手机在销售、经营、管理、营销策略、商业模式等等所有有关手机的问题，周鑫教练均在3天内给予您免费书面答复！以上咨询仅限书面咨询。问题尽理写的详尽，请留下接收邮箱。 全国的手机零售商朋友大家好，感谢您选择参加《手机这样卖你会赚钱》2011玉兔与您在成功的巅峰相会这一系列讲座。本讲的主题是《手机店如何建立高效的培训体系》。 在宠物市场上，一位顾客问：“喂！这只猫多少钱？” “先生，100元。” 可昨天您好只要20元啊。 因为今天早晨它吃了我家一只价值80元的鹦鹉。 在这则笑话里，猫因吃了鹦鹉而实现增值。同样，店铺对人才进行有效的培训，是店铺与员工实现共同增值的双赢手段。 培训是一把双刃剑，运用得好，有助于提高店铺人员的整体素质，也是提高店铺的业绩。运用不佳，店铺可能人财两空，花了大把银子却是“竹篮子打水一场空”。这也正是很多店铺老板担心的问题，他们说，不敢培训啊，培训完人就走了，事实上我很想反问，难道不培训他们就不走了吗？ 培训无效论！培训多余论！等等，很多手机店经营者对培训持有抗拒的态度，事实上这些想法，都是限制它做大做强的思想瓶颈。我曾经写过一篇文章，手机店最大的浪费是没有有培训的店员，因为他们在天天得罪顾客，天天在做不成交的事情，给店铺带来的损失是看不到的。 但凡成功的企业，无不是重视培训的，远得不说，近得就说手机连锁企业，我之前是在国内第一名的手机连锁任职培训工作的，它们在新员工入职要经过一周的培训，后面每天都有培训，“在工作中学习，在学习中工作。”员工无时无刻不在学习。 在西部最大的手机连锁迅捷更是重视员工的培训工作，除了其内部建立完善的培训机制外，每年都还有大量的外聘培训。10年年初我去给他们做领导力的培训，总经理亲自督促培训工作，所有参训学员在开课前，要把手机上缴，课间不准接听任何电话，可见其对培训工作的重视。 那么作为一家或多家手机店，如何系统的来开展手机店培训工作呢？ 我们分别由培训前、培训中、及培训后需要做的工作还展开。 首先说培训前，培训前要掌握三个方面的内容。 第一是：培训需求，所谓培训需求就是了解培训是一种投资，而投资收益的好坏很大程度上将取决于投资前的投资分析，即培训需求分析。作为培训管理的关键环节，培训需求分析很大程度上依赖于店铺管理者的重视，特别是作为执行者的店长，要掌握一定的培训需求分析技术，并配合培训人员做好工作，培训才成为店铺收益最大的投资。 通俗的讲是培训什么？比如店铺一段时期内业绩比较差，差的原因很多，有产品方面的客观因素，也有店员销售销技巧、心态方面的因素，比如有一家手机店，因为对工资分配制度不满，而消极怠工，他们认为卖多卖少都一个样，所以来了顾客，谁也不会很主动的去接待顾客，所以，就导致进店客流虽然很大，但是成交率很低，知道一个原因之后，我们首先是针对其薪酬结构做一些检讨，接着是对员工的心态方面做一些培训。过了一个月之后，店铺的业绩果然有所提升，这就是培训需求的重要性。 所以，培训需求的调查工作，好比在给一个人看病前的望、闻、问、切，只有查出病因，才能对症下药。否则，病人明明是牙痛，你给别人去医脚。最后就是没有效果了。正像有的店员销售技巧很好，就是态度不好，如果一味的给员工培训销售技巧，店员不但不愿意听，也不会有什么效果。 那么，如何做培训需求分析呢？ 其实很简单，围绕一条主线，那就是业绩分析，如果业绩不好，我们就有业绩来分析，是什么原因导致业绩不好？与店员有关的因素有哪些？而哪些又可以通过培训可以完成的？知道这些，我们就可设计出有针对性的培训课题了。 曾经有这样一个故事，一个身材瘦弱的男子去应征作门卫。 老板打量了他一会儿说：“我们需要一个“以小人之心度君子之腹”的家伙，他要有强烈的疑心病，要有锐利的目光、高度的警觉心、过人的听觉，还应有雄壮的身材、杀气腾腾的个性，易怒、凶暴，谁惹了他，他会马上变成恶魔般的人物。“ “那么让我老婆来试试吧？”男子小声说道。 上面这个故事中说到的“强烈的疑心病”“ 锐利的目光”“高度的警觉心”、“过人的听觉”，“雄壮的身材、杀气腾腾的个性”老板在招聘中使用了这些词汇，由此可见，关于门卫一职的招聘已不再单纯考虑应征者的知识和技能，而涉及了素质层面。 胜任素质又称“能力素质”。它包含一个人的知识、技能、特质等。它是我们在做培训需求分析的一个重要部分。如果一个人的业绩也就是结果不好，那么这个人的能力素质或是过程一定有问题。 培训需求调查的方法： 1、问卷法 2、访问法 3、观察法 4、分析法。 我们根据培训需求的分析，确定了培训主题内容或方向后，接下来我们要研究的就是培训方式的问题。