ABC法则培训课件.ppt

A B C 法则 ABC Technique 主讲：王涛 何谓 A-B-C 法则 ? 利用借力,使力,不费力的原理, 让那些有能力的人,事,物,时, 来协助我们发展事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率. A, B 与 C 到底代表什么 ? A DVISOR 顾问 专家 上级 成功者 旁线 公司 资料 物品 书籍 活动 歌曲 CD/卡带 B RIDGE 桥梁 媒介 自己 需要协助的人 C USTOMER 新朋友 很熟的朋友 出现问题的下级 为什么要活用ABC法则? 因为太熟悉导致不信任 因为惯性思考所以 拒绝的机率很高 什么情况之下要用 ABC 法则 推荐 (Sponsoring) 销售 (Sales) 实力, 经验不足时 实力与经验足够, 不过C 的角色很特别 对方的收入比自己高 对方外面工作的职业比自己高 非常要好的朋友 培养与指导下级的时候 ABC法则进行前的心态： 1. A：不能有心理负担，非成功不可。 2. B：不能有心理期许(一定会加入)。 3. 三不谈：人不对不谈、时间不对不谈、 地点不对不谈。 什么时候扮演什么角色 通常要扮演的两种角色, - A 角色与 B 角色 组织越大, 做 A 角色的机会越高 组织越小, 做 B 角色的机会越大 在营销行业, 有80%的时候都是在扮演 B 角色 A角色只占了50%成功机率,另外50%的重点应该注重在 B 角是否能扮演好桥梁 B 角色运作前的准备功夫 1) 告诉 A 有关 C 的资料如: 个人特质 家庭状况 经济状况 工作事业的情形 喜好与兴趣 个人需求如: 生意认同感 ,车 事业,孩子,钱 满足感, 家庭, 健康 名誉, 老公/老婆 B 角色运作前的准备功夫 2) 预先知道与了解有关 A 的资料 必须找出 A 的优点卖点 如果是公司, 那么就要找出公司的卖点 销售产品就是要能说出产品的优点及特色 B 角色运作前的准备功夫 3) 准备必需用到的工具 OPP夹页册 公司简介夹页 产品目录（STAR Products 纸，VCDs，CDs，书籍 产品合同 如果是做推荐就要有入职资料 B 角色运作前的准备功夫 4) 最后运作前的确认 打电话跟C确认时间地点后在与A确认一遍 服装仪容检视 成功心态养成 -兴奋 ! 面对面时开场的话题与重点 ABC 法则的运作中 1) B 介绍 C 给 A 认识 资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者 2) 有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格 ABC 法则的运作中 1) 座位分配： C背着门或入口处，否则会分心。 A与C避免对立坐(C在A的左边) 2) 有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格 ABC 法则的运作中 1) B 介绍 C 给 A 认识 资深, 职位高的人先介绍,再介绍低位者 2) 有几个重点: 背景 目前的成就 成功的过程 具体的改变 个人的风格 ABC 法则的运作中 “我们一起去了解一下 他为什么会从事这 份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一 定值得我们去听听 !” 他原来也是做什么生意的，他一听这个项目就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。 ABC 法则的运作中 “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会 听他分享, 尤其是他带的每个成员都很成功, 我曾经跟他提起你, 他也想见见你,能够听到 成功者的分享, 真的很难得, 如果有问题就尽 量问他好了 ?” ABC 法则的运作中 千万不要用以下词语: 他挺不错 他还算好 蛮成功 介绍的越自然越好 ! ABC 法则的运作中 3) B 适当的引言 千万不要丢给 A 后什么都不管 千万不要做太长的引言 B 必须为 A 搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊 C 熟悉的话题 ABC 法则的运作中 4) B 的标准动作 (一) 点头 微笑 赞同 A 的说法 录音 做笔记 保持坐姿 学习 A 的谈法 建立 C 对 A 的权威 以身作则的复制 目的: ABC 法则的运作中 B 的标准动作 (二) - 观察者 保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会使 A 更快速的适应 B ABC