策源2012年2013年度长沙钱隆世家营销执行方案.ppt

推货批次 时间 栋号 面积 套数 总面积 蓄客目标 销售率 1 10月1日 1栋 85-87㎡ 75 　 9240.88　 400组 90% 109.8㎡ 25 2栋　 85.5-87.7 66 8105.9　 109.9㎡ 22 加推 11月中旬 3栋 83.66 17 　 　5959.98　 150组 90% 101.2 17 83.75 17 81.93 17 2 13年2月 4栋 118.1 17 　5704.69　 　 150-200组 85% 125.1 17 84.2 17 6栋 139.9 17 4650.52 134.6 17 5栋 139.9 17 　 　4650.52 134.6 17 3 　 　 　 　4月 7(1) 118.08 30 　 　12451.8　 400组 85% 117.48 30 89.75 30 89.75 30 7(2) 117.23 30 　 　 　12647.4　 85% 125.31 30 89.52 30 89.52 30 4 6月 8栋 125.66 31 12647.4 200组 90% 125.69 31 120.88 31 合计 708 74950.82 销售目标与计划：分四次开盘，9个月内，实现一期销售90%左右。 销售目标 平开高走，稳步提升，预留空间！ 【价格策略】 Ⅰ 执行策略 Market environment 推广 活动 蓄客 客户 价格 推货 包装 一：选取区域竞争性项目进行对比 参考相邻、相近的、同类的产品，以其销售价格作为参考。 二：赋予权重、力求准确 1、对不同因素对项目的影响赋予权重； 2、对区域的不同赋予不同的权重； 3、对类比项目对本项目的影响不同赋予权重。 本项目产品价格研究方式 均价定价原则： 价格策略 高层市场参考均价 因素 类别 市场可类比项目 项目 万科城 珠江花城 万国城 山语城 山水卿卿 极目楚天 均价 6200 7000 6000 5500 5500 5000 权重 0.25 0.05 0.15 0.25 0.20 0.10 区域因素 位置交通 10 9 9 9 10 10 10 市政配套 10 9 9 10 10 10 10 市政规划 12 11 11 11 12 12 12 个别因素 品牌 10 9 10 10 10 11 11 体量规模 8 8 7 8 7 9 9 社区规划 8 8 8 9 9 9 9 园林景观 12 11 13 13 13 13 13 产品创新 12 12 13 13 13 12 13 建筑风格 9 9 10 10 10 10 10 户型 9 10 10 10 10 9 10 对比类比项目得分 100 96.00 100.00 103.00 104.00 105.00 107.00 权重对比价格 　 1488.0 350.0 927.0 1430.0 1155.0 535.0 市场参考均价 5885 备注：珠江花城、万科城价格均刨去精装成本，为毛坯价，同时珠江花城目前在售为公寓，对比性不大 经过市场比较法对主要竞争对手：万科城、山语城、万国城、山水卿卿、极目楚天综合对比，得出： 本案首批保守的入市参考价：5888元/㎡。 目前由于尚未蓄客，无法对客户进行摸底，最终价将根据实际客户情况调整。 价格策略 （1）项目启动期价格控制思路 平开高走——为迅速占有市场份额，形成市场热点，建议本项目采取评价入市，即以销售开盘时市场均价入市，并在前期预留足够的价格空间，然后逐步提高价格，树立升值物业形象。 （2）项目热销期价格控制思路 小步快跑——为实现项目预期销售价格，需采用阶段性调价策略，主要把握两个方面，一是调价频率；二是调价幅度。必须做到调幅要“小”、频率要“频”。每次调价幅度控制在3％－4％左右。 价格策略 价格策略 4、6栋 一期整体价格目标 第一批推货： 1、2栋10月1 加推3# 时间：11月 第二批 5#、4#、6#13年3月 5888元 第三批： 7#1、 2 13年5月1日 8栋 稳步上升 价值最大化 一批推盘 5栋 第四批： 8# 13年7月1日 6008元 6288元 6488元 6488元 6688元 价格策略 5、8栋为主景观房，平均价格要高于其它栋。 价格策略 一期总货值4.8亿元，整体均价6413元/㎡，10个月内完成4.2亿元。 推货批次 时间 栋号 面积 套数 总面积 价格 货值 销售率 销售金额 1 10月1日 1栋 8