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品类品规优化管理——助力药店业绩提升 ? 品类管理的最终目的？——扩大市场份额！ 快速改善经营指标的法宝如何让你赚到更多钱？↓超额完成每月每天每班销售额！↓超额完成每月每天每班毛利额！ 思考：还有哪些增长点提升业绩？品类管理1核心产品选择 4员工激励机制2商圈社区活动 5员工技能训练3装饰布局陈列 6营销活动宣传 以单品促进所属品类销售额和毛利额增加 以品类促进所有产品销售额和毛利额增加 以品类管理促进整个门店经营管理 以门店经营管理促进公司经营管理 门店生动化销售让商品说话 让橱窗说话 让柜台说话 让款台说话 让门店说话 让一切会说话 请在五分钟内画出一个你日常销售的感冒药品1、有柜台或货架。2分 2、有生产企业。2分 3、有产品名称。2分 4、有吸引力。2分 5、有功能介绍。2分 6、有价格。2分 7、有广告语。3分 8、刚好5分钟。5分 为什么要做季节性促销及氛围？ 如何做到？ 有什么收益？ 没有顾客进店——再好的销售技巧，再好的销售技巧，都等于零！春季促销主题确定天气干燥，容易上火------调理 皮肤干燥，瘙痒开裂------滋润 气候寒冷，容易感冒------治疗 食物易凉，容易腹泻------养胃 花粉增多，容易过敏------抗敏 。。。。。。 夏季促销主题确定：减肥类： 蚊虫类： 真菌类： 妇科类： 儿童类： 中暑类： 胃肠类： 秋冬季促销主题确定 感冒类 以感冒（急性上呼吸道感染）为例：这个季节感冒病人多，药店应该按照季节多发病促销。 药店在玻璃橱窗上、天花板、收银台、货架等显眼位置张贴POP。 POP正面内容为：注意保暖 POP背面内容为：防治感冒 连成一串的其他POP内容为：必停--不打瞌睡的感冒药！咳露--20分钟止咳化痰！！ 接着在必停包装盒表面贴好爆炸卡，清楚地写明产品名称、主要功能和具体价格我们不只是在卖产品，而是在为顾客提供一套系统的健康服务方案！从顾客角度讨论： 感冒的系统健康服务方案应该包括哪些呢？ --症状询问 --疾病诊断 --用药信息 --疗效及不良反应 --用药建议 --关爱语言 --售后咨询服务 感冒产品重点培训（属性、优点、顾客利益、一句话）必须做到每个员工熟悉每个产品的主要卖点。 必须做到每个产品都有一句标准销售话术。 每天培训学习5个产品，坚持下去。 每天抽查式考核。 感冒产品重点陈列（位置、造型、标签、图纸）陈列位置： 为入口处和收银台附近，按照重点顺序依次为堆头、花车、货架端头、货架首层、收银台面、柱子、柜台首层、柜台转角处。 陈列造型： 面加大，层次鲜明，货架和柜台首层采取阶梯状陈列。 陈列标签： 一物一签，在重点产品上采用爆炸卡。 货架图纸： 从下到上，毛利由低到高；从左到右，单价从低到高；同类陈列、关联陈列、治疗原则陈列。 堆头练习1、根据春夏季节确定一个主题 2、确定一个（类）产品 3、制作一个堆头（花车） 4、制作POP和葵花卡 5、适合当地老百姓的一句话标准话述 6、要求：每组选派一名代表上台说明 7、道具：产品实物、空盒、装饰品、POP、葵花卡、笔、标价签 8、原则：上下呼应、里外呼应、价物呼应、人物呼应 感冒产品重点促销（总部、门店、顾客、员工）总部有统一的促销策略和方式 ； 门店有个性化的促销策略和手段 ； 针对顾客的有买赠、打折、积分换礼品、抽奖等 ； 针对员工的有专项提成、销售比赛、陈列比赛等 ； 每项具体的重点工作都得到关注并给与奖惩 。收银台促销——多说一句话赚回一个员工工资我们现在来看某个药店的发现：收银台放了一个自制配方的中药饮片产品（清火茶3元/袋：金银花+胖大海+甘草+麦冬）收银员多讲一句话：“这个清火茶可以帮您防暑降温，保养咽喉，您需要几袋吗？”她们一天大约能卖30袋，一个月能够卖900袋，创造毛利1500元左右，一个收银员的工资都挣回来了。公司在仓库统一将产品组合好，统一配送到各门店。像普通产品一样配送就可以了。 咱们再总结一下： 顾客进店购买目的性的产品；我们说：“您哪儿不舒服？”——这是我们试图与他聊疾病的事情。如果他不理我们，我们直接去拿他要的产品。去拿产品的时候，我们再多问一句话，说：“你看我们药房还有一个产品，和您要的产品的成分是一样的，而且疗效不错，价格也比较合适，您看需要我给您介绍一下吗？” 只有问完了这两句话，顾客依然没有应答，我们直接来到快速、准确、热情、专业的给顾客开单。这个过程中跟顾客交流并不耽误时间，只是和顾客讲几句话。 收银台练习 1、以必停为样品 2、确定陈列方