《沃尔玛零售业连锁经营的成功奥秘》.ppt

周六夜的屠杀 “周六夜的屠杀”是公司的一次分裂事件，公司的一个转折点 该事件是怎样引起的？ 山姆是如何处理这次分裂事件的？ 分裂事件并没有使沃尔玛垮台，反而让沃尔玛找到了一个新起点，为什么？ 将挫折转化为机遇 山姆认为，挫折不可怕，重要的是不被挫折打倒，学会将挫折转化成机遇 从被迫出让本.富兰克林商店到接手哈里森杂货店 1952年，在费耶特维尔购买克罗格公司打算放弃的老杂货店，招人讥讽 重回阿肯色州打算创办购物中心时，被投机商抢走地盘，遭受重大挫折 赢得员工的心 山姆认为，公司飞速发展的真正源泉在于取得员工的信任与支持 公司发展初期，山姆与员工没有建立交流与信任的关系 克林顿分公司的劳工罢工使山姆开始意识到应与员工建立合作关系 合作关系赢得了员工的心，使沃尔玛的事业如日中天 解决销售难题 山姆天生喜欢挑战，总能想出一些奇妙的方法，轻松解决 典型的想法： －“5分－1角商店” －“单品促销” 超前的眼光预测出畅销商品，如：“沙滩凉鞋”的销售 改变商品的陈列位置，促进销售，如“床友”牌床垫 沃尔玛中国市场拓展策略 沃尔玛挑战中国零售业 1996年，沃尔玛在深圳开设第一家山姆俱乐部和沃尔玛购物广场 中国政府第一次正式批准进入的外资零售企业 沃尔玛认为中国是亚洲最具发展前景的市场 沃尔玛的营运方式对本地商业形成冲击 大型超市、仓储式商店成为各地商家竟相模仿的对象 沃尔玛的中国总部 中国总部过道狭窄、墙壁灰白，没有前台、没有迎宾，十分简陋 会议室贴着山姆画像和“成功的十大法则” 沃尔玛在中国的发展不太快，只占社会零售总额的4％，没对中国的零售业造成太大威胁 沃尔玛为什么不在中国快速扩张？ 深圳沃尔玛的经营管理 沃尔玛的基本特点：友善的员工、周到的服务、物美价廉、门类齐全的商品 经营手法是：设法降低成本，为顾客省钱 深圳山姆会员店1.4万平方米，购物广场1.78万平方米，聘请1200多名员工 开业前山姆会员店已吸纳3万多名会员 沃尔玛80％以上的商品直接从当地采购 深圳沃尔玛同样具有独特而丰富的文化 沃尔玛的中国战略 沃尔玛并没有吃掉其他商家，而是为中国带来先进理念和经营管理技术 在中国的战略： －超级市场式的购物广场经营模式 －会员制仓储式商店 －进销分离的体制 －完善的电脑信息系统 －人尽其材的人力资源管理 感谢您的参与 * 做一个强硬的竞争者 沃尔玛了解竞争和竞争之道，知道决不能回避竞争 有竞争才有进步，才有发展 沃尔玛积极应对凯玛特的扩张，向凯玛特发起价格战，取得竞争的胜利 大量投资先进信息技术，强化竞争优势 以己之长克敌之短 沃尔玛竞争 取胜的策略 最大限度为顾客创造购买优良物品的机会 对顾客的需要有求必应 低价销售的吸引 周密的“圈地运动” 连锁经营的“地盘”之争在所难免 沃尔玛的收购兼并 收购帮助沃尔玛迅速实现地域的突破 沃尔玛第一次收购拥有112家商店的大型连锁公司——库恩公司 周密的收购计划使沃尔玛不断扩大势力范围 从不断试验中寻找机会 不断探索、实践成就沃尔玛的今天 沃尔玛实践超大型商场，开设两家都以失败告终 折扣药店的失败尝试，25家不得不关闭 一旦发现做错，赶紧去做其他的事 山姆俱乐部是沃尔玛实践成功的典范 大胆尝试、勇于探索才能找到适合自己发展的道路 用速度打击竞争者 沃尔玛是最有效率的经营者，也是成本最低的竞争者 沃尔玛的配送系统和计算机通信系统如何保证沃尔玛的速度？ 沃尔玛有自己的配送系统，有反应迅速的自有车队 沃尔玛平均每1周补货2次，其他同行每2周补货1次 高科技培养的创新能力保证了沃尔玛的高速度 沃尔玛的不断创新 人才创新（不拘一格用人才） 细节创新（木头货价改金属货价） 进货创新（从制造商直接进货） 经营方式创新（自助购物、廉价促销） 销售策略创新（放置爆米花机、冰淇淋机、制作销售呼啦圈等） 经营领域创新（家庭购物中心、房屋装修中心、批发俱乐部、药店、欧式超级市场等） 沃尔玛的经营探索 为什么以小城镇为发展中心？ 为什么要建立自己的配送系统？ 为什么要建立电子信息通信系统？ 尝试建立山姆仓储俱乐部，为什么仓储俱乐部能取得快速发展？ 尝试建立特级市场，为什么特级市场会失败？ 尝试建立超级购物中心，为何能取得巨大成功？ 专题：连锁店的促销方法 陈列展示 摸彩与抽奖 会员优惠 自购式赠品 组合购买优惠 集点券 折价券 免费样品 随货赠品 降价优惠 沃尔玛的人力资源管理策略 独特的合伙关系 在沃尔玛的术语中，员工被称为合伙人 沃尔玛为什么要将员工称为合伙人？ 不仅仅是称呼，而是处处体现这种关系 沃尔玛的合伙人策略： －实施由所有员工参与的利润分享计划 －实施行之有效的雇员购股计划 合伙关系帮助沃尔玛吸引并留住了人才 善待每一位员工 山姆认为，顾客、员工和股东都是公司的上帝