S店汽车销售前的准备工作详解.pptVIP

4S店汽车销售前的准备工作详解; 商务问题是指所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交车时间有关的问题。如付款方式、价格等。 技术问题是指所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思路、材料的使用等都可以归纳为技术问题。如ABS的工作原理等。 利益问题是指客户所关心的对自己使用汽车产生的作用方面的问题。如四通道ABS对驾驶者行车安全有什么帮助之类的问题。 客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，表面上看多数是商务问题或者是技术问题，但其实质还是利益问题??在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实，客户关心的是这个四通道对他的行车安全有什么帮助。 该公司在调查中还发现，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解，由此要求销售员在掌握产品知识时，无论是汽车上的哪个技术都应从顾客的利益角度去理解掌握。在向顾客介绍汽车产品时常采用“特征、优点、利益”（FAB）法，同样，在准备产品知识时也应从特征、优点和利益3个方面去准备。;所谓特征就是指产品的事实、数据和确定的信息。如奥迪A6技术领先型轿车具有手动／自动一体式变速器。这就是这款车型的技术特征之一。 所谓优点就是指产品的某一特征是如何使用的，以及是如何帮助客房解决问题的。比如，某款车型配备儿童锁功能，这一功能可防止儿童在后座无意中打开车门，尤其是行驶的时候避免发生危险，从而提高了对儿童的保护。 所谓利益就是指某一特征以及其优点是如何满足客户的需求的。它与优点不同的是，优点不会因顾客的不同而不同，但利益却不一样，同一特征，同一优点，对不同的客户而言，它所能带来的利益是不一样的。这里所谓的产品的利益就是指从顾客的具体需求出发，把产品的优点与客户的现实需求联系在一起，使客户更加深刻地体会产品所能给他带来的利益，进而坚定购买意志。 “特征、优点、利益”（FAB）法（见表2-1）是非常重要的产品介绍方法，应加强这方面的知识准备。平时，你可根据你所销售的车子，把它的特征、优点、利益列在下表中，并不断地训练自己，以达到非常熟练为止。;FAB的应用——案例;FAB的应用——案例;著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 ? 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺又再次迷糊了。 ;表2-1 FAB 法;倒车雷达的好处（学生回答）;二、市场与消费者信息准备 在向客户或潜在客户销售你的汽车前，你还需要了解一下，你所在的区域内汽车市场的相关信息，以及消费者的基本信息，这些信息可以通过各种方式调查后获得。这些信息对你的销售来说，非常重要，你必须了如指掌。这些信息主要包括以下一些内容。 1、驾驶证的分布情况。 2、有多少人有了驾驶证但尚未购车，持有驾驶证的人群按年龄、性别、职业、学历等分布情况如何？ 3、消费者不买车的理由及其所占比例； 4、消费者购车前后，各种费用支出情况； 5、消费者对汽车价格的承受能力如何； 6、已购车中，各国汽车所占的比例； 7、消费者的购车渠道有哪些，以及这些渠道的现状； 8、消费者购车最关注的问题有哪些? 9、同一区域内各汽车品牌的竞争情况。 另外还要为与目标客户接触时所需的其他方面的信息做一些准备，如当地的文化等。;三、日常销售准备 日常销售准备主要包括销售员自我准备和销售工具的准备。 销售员自我准备主要是在销售之前，销售人员在仪表、礼节等形象上的准备。销售人员作为公司和产品的代言人，在顾客心目中甚至比公司负责人更具有代表性。因此，为了给顾客留下良好的第一印象，销售人员在销售之前对自我的仪容仪表就应该非常重视，这一点是很重要的。 销售员在销售汽车之前必备的销售工具主要有以下一些： 1、备品准备。名片、车型技术指标简介、技术资料、报剪接、分期付款资料