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销售管理 优秀销售人员的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 销售的七大步骤 事前准备 Preparation 長期的事前准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客戶的资讯,如_____, ____等。 本公司的销售方針。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的体仪。 短期的事前准备 了解负责的区域 区域的特性 公司形态 决策管道 人际关系 业种构成 等等 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿 .... 等 道具准备 产品名录 Approach Book 相关新闻的影本 小礼品 合同书 白 纸 笔记用品 还 有 .............. Prospecting – 对象寻求 营销对象的 三大类别 : - 第一类：他们有需要，而且 ...... - 第二类：他们有需要，但 ....... - 第三类：他们有需要，但是 ...... 检查仪容 接近（Approach ） Approach 的含义 Approach 的对象 Money 是谁、是什么单位有「金钱」？ Authority 是谁、什么单位有「決定权」？ Needs 是谁、什么单位有「需 要」？ Approach 的重点 以合宜的 Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客戶的Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 Approach - 新的拜访 1. 打 招 呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音调向「他」打招呼问候。 2. 自我介绍 - 秉明公司名称与自己姓名，双手递 上名片，並与「他」互換名片並对 「他」抽空接见表达谢意。 3. 表明來意 – 营造一个「好」的气氛，藉以吸 引「他」的注意。 4. 开 场 白 - 迎合「他」的兴趣或关心的话 题 ，吸引「他」的兴趣 ........ 但请尽快纳入「主題」。 Approach - 新的拜訪 留心「第一印象」 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造「再次拜访」的机会 Building Trust 建立信任 的重要 为了 再次拜访 在离开前 .................. 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 约定下次拜访时间。 3. 确认你的「作业」。 在拜访前......... 1. 过滤你的「客戶卡」。 2. 确定你约定的拜访时间。 3. 完成你的「作业」。 4. 其它「资料」准备。 Approach 的方 法 Direct Call 直接拜訪 - 计划性的拜訪 - Canvassing「扫街」 Telephone 电话拜访 - 預約及访谈性质 - 调查性质 Direct Mail 信 函 - 开发信 - Letter 个人信函 Survey – 客户状况掌握 Survey - 5W2H What 何 物 Where 何 地 When 何 时 Who 何 人 Why 为 何 How To 如 何 How Much 多 少 Survey 的程序 Survey 观察销售对象 Survey 用眼睛观察 Survey - 提出問題 现行状况 对你的产品熟知程 度或看法 困难、需求、期望 Survey –问题漏斗 Survey – 倾听 是「倾听」 而不是「听」 如果你不会.... 你很可能一无所获 ! 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与