分析工具lv68麦肯锡客户盈利性矩阵.docxVIP

　　 \o 公司 公司经常依据产品的 \o 平均成本 平均成本 \o 定价 定价，但是 \o 价格 价格很少能反映向具体的 \o 客户 客户提供产品和 \o 服务 服务的所有 \o 成本 成本. \o McKinsey McKinsey的艾略特·罗斯与 \o 哈佛商学院 哈佛商学院的教师的合作研究表明， \o 服务 服务不同客户的 \o 成本 成本差别高达30％，这使一些客户具可 \o 盈利性 盈利性而另一些则不能。该研究还进而依据客户的 \o 购买行为 购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型，这使得 \o 预测 预测每类客户的 \o 盈利性 盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对 \o 战略 战略进行修改。客户盈利性矩阵图可帮助 \o 公司 公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的 \o 战略 战略。 麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤 　　1. 分析每个客户的成本，这包括售前成本、 \o 生产成本 生产成本、 \o 销售成本 销售成本和 \o 售后服务 售后服务成本。 　　2. 计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 　　3. 在成本/价格图中标出这些客户。(用与每年的净收入成比例的圆表示）。并加上代表平均成本和价格的直线 ，还有一对角平分线。 \o 矩阵图 矩阵图表明哪些客户符合了买主的通常范畴