样板市场打造方案.doc

PAGE 1 九星一号葛根醋饮衡水样板市场策划方案 建立衡水样板市场的意义。 样板市场即榜样市场，是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时，可以带经销商参观样板市场，使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。我们在衡水建立样板市场有很多的优势。一是各市场距离公司比较近运输方便。二是可以充分利用公司和销售团队在本地的人际关系，方便业务开展。三是对本地市场有一定程度的了解，便于开拓市场。四是衡水成为样板市场后，可以邀请其他地区经销商参观考察，有利于 河北省市场业务的开展。 额怎样建立衡水的样板市场 销售部任务的制定 在制定任务时必须考虑的问题 新产品新品牌进入市场被消费者知道、接受需要一个过程。 产品销售是随着产品知名度的提高，消费者认可度的提高而提高的，但在进入市场初期不会达到很大的销量。 在产品进入市场的初期（指产品上市三个月内）不会达到很高的销售量。 在产品上市后，在持续进行广告投放、市场宣传的是前提下一个月后产品知名度有所提高，销量也会有所提高，在连续进行广告投放、市场宣传的两个月后促销对消费者吸引，会使销量由更大的提高。 制定销售任务不能用成熟产品成熟市场的销量作参考。 建立销售团队 1、 （三）管好销售团队 1、迅速增强销售人员对产品的销售能力 （1）销售人员到位后，进行1-2天培训，培训内容为一葛根功能、葛根醋饮的保健功能，二老百姓在饮品方面的消费趋势、葛根醋饮的发展前景，三、销售技巧：包括如何寻找经销商、初步洽谈技巧、怎样给经销商施压促成成交，怎样能让和经销商之间的关系变得融洽。 制定合理的销售管理制度 奖勤罚懒 业务员待遇标准：支付标准为1200元，绩效考核工资标准300元，绩效考核工资=绩效工资标准×绩效考核得分÷100分，提成标准为：完成当月任务或当季任务的80%以上--100%提成为销售回款额的5%；完成任务的50%80%提成为销售回款额的4%；完成任务的50%以下提成为销售回款额的3%。连续两个月完不成任务给予解聘。 合理任务 第一个月为市场试探期，所以不给业务员定任务，只对其进行综合考核，考核内容为销售情况、工作积极性、工作主动性、经销商发展情况。第二个月开始为业务员制定任务，制定任务的方法为办销售部销售任务分解到每个业务员身上，在分解到每个月，就是业务员的月销售任务。在任务制定后要找业务员沟通让业务员看到任务制定的合理性，鼓励业务员增加其完成任务的信心。 帮扶业务员 （1）在产品上市后3个月时间对业务员的业务开展进行帮扶 （2）每3-6天和业务员打电话沟通一次，听取业务员业务进展情况，帮助其解决业务开展中遇到的问题。 （3）督促业务员加快业务开展进程。 （三）建立健全销售渠道 1、每个市场建立1-2家经销商 （1）一家作商超的有商超网络 （2）一家做酒店的有社会关系 （3）如果某经销商以上两条都具备，就找一家。 2、经销商选择 （1）有在县城和各乡镇有分销商 （2）认同葛根醋饮的产品理念和经营理念 （3）有一定的经济实力进货还有一定流动资金，有送货能力 （4）没有网络但有经济实力和社会关系 （5）首次进货1000件商超（商超渠道经商），餐饮渠道经销商首次进货500件， 商超餐饮都做的经销商商超专供800件，餐饮专供250件。该首批进货条件可进行商议。市区经销商为首次进货1500件商超（商超渠道经商），餐饮渠道经销商首次进货800件， 商超餐饮都做的经销商商超专供1000件，餐饮专供500件。 终端网络建设 （1）餐饮渠道衡水有中高档餐饮20家，每个县约有5家，预期在衡水工进入餐饮店共70家市区。每家预计 （2）预计进入中小型超市市区50家（包括赵圈、大麻森、河沿），每个县进入20家，总共进入250家。 （四）制定合理的经销商管理政策 1、合理的经销商任务 （1）我们制定经销商任务要依据以下两个条件 一销售部任务 二经销商所在地的经济水平，有没有市场基础，在制定任务时，阜城和武邑同是贫困县，经济水平差不多，但阜城的任务要比武邑多，因为葛根醋饮在阜城已经销售了几个月了，有市场基础。 三经销商能力，作了多年市场的经销商的任务和新入行的经销商任务是不一样的 对经销商进行激励 对终端（小商超）给予首批进货奖，如进货12件奖1件， 3、对经销商的业务开展和管理进行帮扶 （五）投放广告迅速提升产品知名度促进餐饮和商超两大渠道的产品销售 1、在衡水电视台投放电视广告，电视广告片由专业公司拍摄，保证广告片有创意投放后能吸引观众，并能促进消费者购买。 2、在产品投产后广告高频率连续播放2-3个月，为春节旺销做准备。 （六）执行好餐饮渠道的促销政策 1、对酒