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谈判课程介绍 每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。 好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。本课程从谈判的基础理论入手，步步深入分析谈判前的自我认识、谈判的心态以及谈判中的技巧应用。课程大纲 什么是谈判 为什么要进行谈判 谈判的结局 机会成本和沉没成本 自我、对手、目标分析 谈判禁忌及技巧什么是谈判？谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。有需要双方(至少)沟通(艺术)建立关系协调行为为什么谈判？追求利益谋求合作寻求共识谈判的结局赢 – 赢赢 – 输输 - 赢输 – 输没有成交赢零和游戏零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零，零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。参与方一定是两方吗？整体获利一定是零吗？谈判结果一定是零和吗？囚徒困境1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker）以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。经典的囚徒困境如下：　警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人入罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：　若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。　若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监1年。　若二人都互相检举（相关术语称互相“背叛”），则二人同样判监8年。囚徒困境甲沉默甲认罪乙沉默二人同服刑1年乙服刑10年，甲即时获释乙认罪甲服刑10年，乙即时获释二人同服刑8年机会成本和沉没成本机会成本是指在面临多方案择一决策时，被舍弃的选项中的最高价值者是本次决策的机会成本。资源是稀缺的资源具有多种用途资源已经得到充分利用资源可以自由流动沉没成本是指业已发生或承诺、无法回收的成本支出，如因失误造成的不可收回的投资。优势 vs 劣势没有免费的午餐从超过你预期的报价开始你的筹码是什么？了解你的最佳谈判替代方案永远不要单个解决问题– 总要想办法打包解决结束的时候要提供一点“蝇头小利”寻找有创意的高价值低成本的让步专注在利益而不是立场沟通你提议的利益而不是特性扑克是一种零和游戏　扑克在朋友之间、在扑克俱乐部、或是锦标赛都可以玩，我们来探讨这些游戏之间的异同。 一般来说朋友之间玩扑克是一种典型的零和游戏。无论那一个人赢，就会有其它的人输，这之间的输赢总和是零。　扑克俱乐部里面玩的就不太一样了，因为俱乐部对赌注总额会收取一个固定比率的费用，比方说是１％，则这将形成负和游戏。也就是输赢的总和小于零(如果加上俱乐部的抽成就为零了)玩家们集合亏损给俱乐部。如果我们定义俱乐部也是这个赌局特殊型态玩家的话，这个赌局又变成了零和游戏。换句话说，我们计算赢家所赢的和输家所输的扣除俱乐部抽成的总和，那又变成一个零和游戏了，扣除了付俱乐部的抽成之后，不管是谁赢，其它人就是输家。　锦标赛中的扑克赌局是由赞助商提供奖品，因此它是一个正和游戏（如果它的奖金超过所有参赛者的报名费的话），若我们计算总奖项的净值，那么扑克仍然是一个零和游戏。扣除了奖项之后，?零和博弈无论是谁赢，其它人都是输。　无论在什么场合玩扑克，这种赌局根本上的特性都存在，它就是一个零和游戏（假设这是一个基准），以这个观点看来，上述三种型态都是相同的，玩家们经常不关心它的基准为何，而持续玩相同的策略。　人们玩扑克要依靠这个基准的理由，撇开技术的差异性，那就是在锦标赛中大部分的玩家是赢家，而俱乐部中大部分的玩家是输家。　扑克是一种正和游戏　到目前为止，我们只凭金钱的贡献来定义扑克赌局中的赢家和输家。若要来解释为什么俱乐部中的玩家平均来说是输，这种定义太过于狭隘。　仔细考虑人们玩扑克的四个理由，前两个理由包含外部的利益，第三个理由包含无益的及不理性的行为，第四点为预期润。　第一可能也是最重要的一点，许多人玩扑克的原因是因为他们单纯地就是想玩（或是学着如何玩）。这些玩家愿意玩，即使一开始就预期会输，这个玩乐的外部利益可以解释为什么