16营销员项目训练材料6产说会话术手册.docxVIP

产说会话术 一、事前邀约 邀约示范——宣传公司 营销员：陈姐，您好！我是小海,现在方便吗？周六日应该都在家休息吧？请问您周六上午有没有空？ 客 户：有什么事吗？ 营销员：是这样的，最新我加入了前海人寿这家有实力的保险公司，公司为了打响知名度，宣传公司，让更多的人了解我们，这个星期**我们在***酒店开早茶会，你是我最好的朋友，希望你也能来捧一下场，您放心，我不会向你推销保险，也不会收取你任何费用，你过来参加就可以了。 客 户：可以…… 营销员：非常欢迎您的光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？ 邀约示范——名额有限 营销员：陈姐，您好！是这样的，为了感谢您一直以来对我工作的支持，我们公司前海人寿特意在周六上午，在宏远酒店举办2013年公司成果汇报答谢会，到场来宾均有精美礼品赠送，还可以参加抽奖。届时还安排了早茶，与客户一起深入了解公司今年的成绩。公司客户较多，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人一起来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？ 二、事中促成 三要点 强调利益：如果您觉得我们这款收益好的产品不错，可以考虑放一点钱在我们公司，如果今天现场登记的，因为我们周年司庆还有礼品送，登记1万的再免费送您一台烤箱，登记3万-5万的我们免费送富安娜高级床上用品，登记5万的我们免费送您一台液晶电视，又能拿礼品，又能理财，一举两得，您看要存多少？ 强调承诺：真诚地看着对方说： “这份保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！”（至少重复六次） 巧提问：黄金三问—— 1请问您听了我们专家的讲解之后感觉怎么样？ 2您感觉这个祥贵账户可以解决您的养老需要吗？ 3您是准备给自己开一个还是给家人开几个？ 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效我们有些资料需要填写。【要从后往前填】您身高体重多少。 异议处理（现场交流或收单） 关键点：一般情况下，产说会促单过程中，客户提出拒绝问题后，我们接着再问：“除了这个原因，还有没有其他原因？”厘清异议后再做拒绝处理。 异议处理一：我再考虑考虑： 营销员：请问您准备考虑哪个方面呢？ 此时客户一般会出现两种情况： 1、说出疑惑——：处理 2、沉思——营销员：比如说，您是考虑开几个账户呢还是考虑开哪类账户？ 营销员：（强化产品，五大账户讲祥贵）这个理财产品您有哪个地方不清楚吗？那没关系，我在给您解释一下。我们这个账户年存3.09元，十年一共存10万，这个账户一旦开立，您在我们公司立即有了五个账户……. 如果还不说话：象您这个年龄，无论给孩子还是自己买都很好？给孩子买您做投保人，保障孩子；给自己买也很好，未来给孩子减轻负担，到57岁就不能投保了，您看是准备给谁开个账户呢？ 异议处理二：还没考虑好 营销员：这样，我们打个比方，假如，我说的是假如，（要强调“假如”二字，假设默认，同时减轻压力），如果您今天要开个理财账户，您的目的是什么？（让客户自己找理由） 1、客户如果回答，则顺着讲，并促成。 2、若客户想不出来，提示——比如您是准备解决养老金的问题呢？还是侧重于储蓄呢？（二择一或三择一，根据客户的反应用业务员讲得最好的两三个内容设定问题，把客户引到我们重点讲解的场景中来，讲解促成。） 异议处理三：回家再商量商量 营销员：您的想法是好的，但是您也觉得保险很好，而且这本身就是对家人爱的一种体现。比方说，家人休息的时候被子掉地上了，您是叫醒跟他商量一下呢，还是直接给他盖上？（利用奖品）今天决定还有大奖可以领，错过了多可惜啊，您看，您是准备给自己开还是给家人开？ 客户：一下子拿出这么多钱来，怎么也得商量一下吧。 业：这说明您家是非常民主的，那请问您是商量开多少钱呢？还是商量给谁开？（只要按问题客户回答，继续奖品促成）这个问题没关系，您可以先在公司预约了，预订下奖品也可以，那您先填一下预约单吧。 客户：我看还是再回家商量一下再说吧。（根据客户性格用下面的小玩笑） 营销员：看来您确实很在乎你的家人，相信您也体会到了保险也是对家人责任的一种体现。您的衣服在哪家饭店买的？开个小玩笑，其实我要说的是，买衣服一定要在衣服店买，吃饭去饭店，喝茶去茶馆，同样的，买保险一定要找专业的行业内的人来商量，否则是商量不出来的，这样吧，正好您也比较有兴趣，您先把奖品预定下来，改天等您爱人有时间，我们一起坐坐，有什么问题我当面跟他解释，您看好吗？  方法二（以签单意向卡做促成） 营销员：我知道您还没有考虑好，毕竟是上万元，要跟家人商量的。（可以适当放松一下，跟客户开个玩笑，比如“回家跟老婆不好交待呀”等，然后拿出签单意向卡）我这儿有一个签单意向卡，是公司专门给现场签单客户准备的，只要我们在这个意向