安徽合肥天下锦城别墅项目营销策略总纲销售推广方案.ppt

* 一场大活动：圈层拓展活动——联合《合肥晚报》进行《合肥企业家健康状况大调查》 时间：2011年9月-11月； 地点：邀请受访客群参加巢湖金孔雀温泉养生讲座； 目的：以健康养生作为话题，利用多渠道媒体组合，对市场进行轰炸，充分吸引目标客户眼球，制造话题，同时创造与高端客户进行一对一接触的机会，进行口碑传播；（可以安排销售人员讲解，进行现场定房。） 形式：联合合肥晚报记者，利用媒体和开发商资源拜访合肥各行业高端客户，与他们交流健康理念、生活习惯，并介绍本项目，邀请其参加项目举办的健康养生活动； 要点：多次拜访/投其所好/态度谦虚/携带礼品 价值传递 全国现象 营销活动 * 时间：11月—12月 主题：豪门家宴——天下锦城业主答谢会 目的：业主联谊和业主圈层客户拓展； 形式：以在知名酒店去办天下锦城前期成交业主的年终答谢会的形式举行，不仅可以提升项目价值也可以给到前期业主尊贵感受，并且可以通过此活动让业主成为口碑宣传的支持者和传播者； 定向营销之系列：天下锦城业主答谢会——豪门家宴（配合老带新，进行口碑传播） 价值传递 全国现象 定向营销 * 贯穿于项目整年的定向营销、暖场活动、媒体策略 * 包装展示 户外、分众 客户通讯 短信 网络 报广 合晚、新安，升级形象，房源推售、重点活动、重点工程节点 升级形象，房源推售、重点活动、重点工程节点 拉升形象，随营销节点而动 长期使用，紧密配合产品推售、活动和工程节点 媒体渠道 媒体策略——大众媒体形象升级立势，配合产品推售，活动、工程节点集中爆破，小众媒体精确致导，拓展客户为主； 价值传递 全国现象 媒体策略 不定期向老客户、意向客户、渠道客户发放，内容以工程节点和大事件及成活圈层营造为主 长期使用，在现有基础上适当增加，紧密配合产品推售、活动和工程点，做好媒体公关，形成口碑效应，为皖投品牌树立的重要工具 效果较好：业主生日会 节庆大抽奖、手模DIY、 周末猜猜猜、幸运欢乐岛、 圣诞许愿活动、DIY马克杯 艺术插花节、 巧克力DIY 疯狂啤酒节、宠物比赛 快乐家庭录影集征集、业主联欢、 露天电影院、摄影比赛、 手工艺沙龙、家装沙龙、 茶道表演、瑜伽教练、 球迷俱乐部、车模艺术展 周末营销系列活动：与客户面对面，充分利用各种活动吸引客户上门和互动感，增加案场卖压 价值传递 全国现象 定向营销 多种营销措施组成圈层营销的大战略，最终促成2011年度主体销售渠道“老带新” * 日常维系 大型活动维系 老带新 A B 其他激励 D 老带新优惠 C 情感维系 物质激励 活动目的: 1、拓展客户 2、营造圈层感 3、充分利用皖投、世联、天下锦城成交老客户资源； 活动原则： 1、让新老客户感受到圈层感和生活意向 2、对新老客户感情维系为主，物质奖励为辅； 价值兑现 全国现象 老带新 大型活动维系： 天下锦城举办的所有大型事件营销，均主动邀请业主带朋友参与； 包括： 天下锦城——新祁门路 城市未来高峰论坛 天下锦城——“英国体验月旅游基金活动” 天下锦城——名校签约仪式活动 ……………………等等周末旺场活动系列 日常维系： 值节日、业主生日等，天下锦城以项目名义赠送业主礼品（如蛋糕、贺卡等） 周末旺场活动，重大工程节点活动（样板房、景观等），积极邀请业主家人和朋友参与； 对于高端客户，平时“感情维系”至关重要，是老带新的基础； 价值兑现 全国现象 老带新 * 对于高端客户，“物质奖励”只能作为辅助手段，但对于案场将会有一定的逼定作用； 奖励原则: 1、公平对待，新老客户同时享受 2、奖励排除功利性，避免出现 “为了某种利益而带来朋友的尴尬” 奖励内容： 1、新老客户在成交后均可以获得一定的优惠； 2、老客户可享受2000/3000元购物卡，新客户享3000/5000元购房优惠等； 相关文件: 1、《老带新确认单》 2、《业主推荐新客户购买奖励领取单》 价值兑现 全国现象 老带新 * 四项措施提升销售线杀客力 一、案场销售工具的运用 1、组织培训 拟定日期组织专场培训，内容为利用各种销售工具做杀客引导 将说辞调整为客户接受说辞包括：①政策解读②影视厅③样板房…… 说辞的制定由策划线和销售线碰撞后整理出 2、流程化 将参观影视厅、园林展示区样板房流程化，使其成为销售接待中不可分割的部分 价值兑现 全国现象 销售管理 二、销售团队谈资与杀客技能提升 1、每日举行“成交分享会” 每日销售例会设置分享环节，内容;销售技巧、经验、新闻资讯 对分享会作记录考核，进行月度奖评 2、加强世联资源的交流和互动 加强世联平台上销售技巧与销售员的互动分享 塑造分享主题如：销售有一套、杀客有一套等 执行形式以融入团队分享会或者销售周例会的形式 3、组织专题