aasfp会籍销售赢家策略.ppt

私教、会籍顾问 致上第一次见面后的感谢卡。 致上确定已购买服务后的致谢函。 激励电话。 致上续约后的感谢函。 24小时内须回会员问题。 尽快回答问题或以E-mail、短信的方式回答。 将客户所提供的资料用笔记本特别是一些特殊的事或家人的名字记下来。 生日/佳节/纪念日/早日复原等卡片。 （三）客户追踪系统 非活跃的客户追踪（危险客户群）： 超过一星期以上未来俱乐部运动的会员，在10天内应由IT部在电脑上显现， 由教练、售后服务部人员用电话、E-mail、传真等关心会员，并了解原因。 肥胖者应单独在会员申请表上特别注明，提醒教练关心，一般肥胖者的意 志力特别薄弱。 单一未携伴者或无朋友者，指导教练应主动介绍认识朋友相互练习，这样 的会员群体有较高的续费率。 持续性的互动关系，员工与会员应打成一片，成为知心的朋友，这对公司 有绝对向心力，将提升续费率。 IT、售后服务、私教、教练 会籍届满之续约追踪： 在会籍届满前两个月，应由IT部在电脑呈现出各种卡种的会员名单。 由会籍顾问部原服务的会籍在一个月前去电，不断邀请会员续约。 每位会籍的续约率不能低于30%。 IT、会籍顾问部 顾问礼仪 礼 仪 文 化 ◆ 宽容 从容 ◆ 先做人后做事 职业形象、品牌——商业价值、社会价值 名气越大，越经不起小瑕疵 带着青鸟的光环—— 先奉献，不要以利为重 仪容、仪表、行为、服务、谈吐 客人第一印象： 外表——55% 声音——38% 内容—— 7% 五耐—— 耐心、耐热、耐寒、 耐渴、耐排泄 仪 容 早晚洗澡更衣 香水是突发场合用，可选用古龙水 女孩涂唇彩（以淡红为主），红润健康 女性发型---健康、活力、配合工作 会籍、私教---注意挂包的位置 辛苦、谢谢---常用 对不起、抱歉---按场合说（是负面的） 选择适合自己的，包括衣服、朋友 女性穿着 — 以严、简、利、干 必须有领（不要落光） 有袖（不要落腋毛） 裙（膝盖上下5公分） 男性穿着---忌薄、露、透、紧、短 男性西服— 黑色西服——丧事穿着 黑色晚礼服——晚上六点以后穿，隆重场合 别在西服内穿毛衣， 尺码必须合适， 上衣需盖臀纹线上 双排扣西服适合潇洒身材 单排扣西服适合壮身材或肥胖身材 人 与 人 人 与 物 和谐秩序 礼——俗 每个地方有自己的特色 仪 容 东方人——以颧骨活动为主， 仪容从容 女士不要半张嘴， 以体现家教、人品，修养为主 4. 将客人的顾虑锁住，避免客人在你解决问题后再 有疑问 例：“除了价钱以外，你还有什么问题呢？” 5. 回答 回答客人在嘉宾健身资料卡（VFI）内容的问题 6. 确认答案 例：“我们会为你安排，请不要担心。” 7. 转话题 在客人还未有肯定时，转另一个话题 例：“那么，你想何时安排约见教练？” “那么，你用现金还是用信用卡付款？” 客人七个最大的顾虑 我想回去考虑一下 这价钱太贵了 我想参观其它的健身中心比较一下 我要征询我丈夫的意见 我很忙，没有时间用这里的设施 我想我用不着 我很害怕一个人健身运动 直接完成销售的技巧 当你有99%确认你已成功销售，不妨再向客人提问直接的问题 例：“那一个计划对你比较合适？” “你想用现金付款或用信用卡付款？” “你想什么时候约见教练，今天晚上还是明天下午？” 当发问完毕后，请等候回答，并让客人先说话 针对一般性顾虑的销售技巧 我想回去考虑一下 客人：“Tom，一切都很满意，但我要回去考虑一下。” 顾问：“Mary，你真的需要考虑？“客人：”是的，我通常习惯在决定某一事情时先考虑一下。” 顾问：“Mary，我完全明白你的心意，但是我们需要3个过程去开始健身计划： 第一步，是去考虑，而你告诉我，你已考虑了6个月 第二步，是进来我们健身中心参观，而你现在就坐在我面前 第三步，是我们刚才讨论你在何时达到你的健身目标，而你自己已 设定个月后了。那么，你还要走回第一步吗？Mary，你想明天或是后天约见教练？ 顾问：“Mary，你是否同意我所说的，你可以去考虑、去希望、去梦想改善你的体态，但要真正实现你的健体计划就是确实去执行，考虑是不能改变事实的。Mary，你想用现金付款还是用信用卡呢？” 这不在我预算内 1.弹性预算 客人：“我真的想开始，但我没有这个预算。” 顾客：“你是否肯定你不能负担吗？” 客人：“这比我想象中贵一点。” 顾问：“我明白的，但多花一点能改善你的健康，你觉得不值得吗？” 客人：“我真的不想花费太多。” 顾问：“我们刚