深入浅出爱数销售策略.pptx

深入浅出爱数销售策略什么是销售策略？目录 销售策略目的 区域销售策略 垂直销售策略 品牌销售策略 产品销售策略 服务销售策略CONTENT目录销售目标销售策略的焦点做出好的产品，并且把产品卖好！坚持销售方针坚持渠道为王，行业深耕，团队作战的方针展现销售精神“勤奋、专业、诚信、说到做到”销售增长目标完成公司14~16年战略目标，每年保持 50% 增长速度区域销售策略什么是区域销售策略？在各省市建设爱数办事处，扎耕在区域市场，并形成市场优势（现阶段爱数的优势市场）区域销售策略以省为单位建设办事处多样化销售方式结合全渠道销售聚焦小行业往一线渗透统一办事处策略以省为单位建设办事处默认以省或直辖市来建设办事处：目前全国有28个办事处，青海、西藏、海南无独立办事处在办事处下设渠道组、行业组等在办事处下也可设区域销售组预计2015年1000万业绩以上办事处15个以办事处为业务管辖最小辖区：区域业绩核算最小单元Name管理以办事处为单位渠道管理也以办事处为基本单位统一规划办事处内不视为跨区域，按Name划分多样化销售方式结合在区域市场，渠道销售、行业销售结合：渠道销售负责非Name客户，结合商业渠道行业销售负责区域的Name客户，结合行业渠道在区域市场，Inside Sales和Outside Sales结合：SaaS服务、中小产品、大客户服务采用Inside Sales与Outside Sales结合Inside Sales包括电话销售团队和客户服务经理团队电话销售团队与渠道销售进行Pair结队，面向商业渠道进行深度支持客户服务经理与行业销售进行Pair结队，面向行业SVIP客户进行深度支持全渠道销售形成行业渠道商业渠道两大渠道网络渠道资源是属于办事处的公共资源办事处经理主抓行业和团队，办事处副经理分管渠道及商业市场渠道销售以Name出来负责的商业渠道来计算业绩行业销售以Name出来的客户计算业绩，但同时也会作为一些行业渠道的接口人爱数全国分销商商业总代（区域）产品战略/MSP云合作伙伴白金战略合作伙伴行业白金商业金牌商业白金行业金牌行业ECP/业务合作商业ECP/业务合作Name代理商实线表示通常商务流程，虚线表示例外商务流程爱数渠道体系聚焦小行业市场区域市场聚焦于下面五大行业：党政涉密，包括公检法司、军工军队医卫，包括医疗、卫生教育，包括高教、职教、普教、教育厅局企业，包括国有企业、中小企业、能源、金融等在全国实行五大行业齐头并进的策略在办事处实行一枝独秀行业优先的策略往一线渗透区域市场策略往一线渗透，包括：加大北上广江浙等经济发达省市投入办事处工作部署向一线城市渗透办事处客户群向省厅客户渗透案例：北京办事处拓展部委客户合肥办已经拿下13个省厅客户统一办事处策略一枝独秀行业基于商业总代和行业白金的塔尖渠道建设销售骨干建设办事处发展案例分享分析所管理的几个办事处，在区域市场建设中积累的经验和心得垂直销售策略什么是垂直销售策略？是通过某些客户或自上而下的覆盖全国市场（现阶段爱数摸索的新市场策略）垂直市场策略开始部署垂直市场策略，包括：全国性战略合作，例如红有、金碟、X为等在北京，通过行业部垂直市场部署，包括军队、金融、能源、大政府等在上海，通过大客户销售部开始大客户垂直销售，包括金融、电力、广电、超大型制造业品牌销售策略专注品牌价值每年品牌建设投资占收入比不低于3%，打造专注的品牌价值：备份市场领导者IDM 解决方案的创新者高性价比的IDM解决方案销售体系建立品牌销售思维在销售体系推进品牌销售三要素：专：专业的产品、专业的团队、专业的管理好：好的销售策略、好的渠道体系、好的客户口碑挣：渠道挣到钱、客户挣到面子衡量品牌销售效果的标准：团队：形象和能力渠道：周转率、投入度、忠诚度客户：影响力、美誉度品牌销售案例分享分析自己经历过的几次关于品牌销售的感受和案例市场活动投入维度通过多维度的市场活动提高品牌认知：销售部：基于每年计划的地区客户经费，拓展区域市场的小规模市场活动渠道部：基于渠道市场费用、渠道市场激励等，赞助签约渠道开展市场活动品牌营销部：基于公司的品牌规划，开展新产品发布会、巡展、样板客户会、行业交流会等产品销售策略产品销售策略围绕趋势打造产品组合形成解决方案销售结合销售和渠道体系的价格策略灵活的竞争应对世界已经改变Power has shifted from companies to consumers, and expectations have never been higher. Companes can’t get away with having crummy products, at least not for long. For example, bad product reviews trump clever mar