众联规划建议书.docVIP

关于对湖北众联公司发展的规划建议 通过与邓总初次但深入的交流，有幸接触PVC助剂等这个科技含量高且前景无可限量的行业，结合这几年销售管理方面的一些经验，就湖北众联后期规划作出如下拙见，仅供参考。 一、PVC助剂行业现状及前景简析 （一）、行业现状 （囿于专业性限制，只能通过查找资料以得到一些浅显认知。） 2011年，中国PVC需求量应该在1000万吨以上，而全国各类PVC助剂生产厂家产量大概在10万吨左右，代表性品种以ACR为主，其中山东的产量和需求量为全国第一，所占比重为全国70%以上（如淄博塑料助剂厂，山东瑞丰高分子，山东日科化学，产量在1万吨以上）。 助剂加工行业中存在的一些问题： 1、与国外产品相比仍有一定差距，低价格优势并非市场竞争的核心。 尽管国内产品在市场竞争中具有一定的地域和价格优势，但与国外产品相比我们在产品的性能、品种、稳定性等方面有一定的差距。这与我们的产品配方、加工工艺、加工设备、以及后处理工艺落后有关。 2、小厂林立，没有占绝对地位的龙头行业，导致市场的无序竞争。 国内PVC助剂生产厂家大约为50家左右，但年产能力达到5000吨以上的规模企业仅数家，如淄博塑料助剂厂、山东瑞丰、山东日科、威海金泓等。因此而造成的市场集中度不高，低价营销，市场竞争也较为激烈。 3、专业技术和营销人员匮乏，行业没有向纵深方向发展。PVC助剂只是在90年代后期才发展起来的新型行业，在国内企业中较为科研经费、研发装置、营销能力等方面存在一定的欠缺。 （二）、前景简析 1、“诸侯割据”正是“群雄逐鹿”时。虽然市场纷争，但只要像湖北众联这样的企业持续加大对产品的开发力度，不断提升产品质量，丰富产品品种，并健全和完善组织架构和内部管理，一定会做大做强，在国内助剂行业中独树一帜，异军突起！ 2、国内PVC的需求连年增长的刚性需求，是助剂行业的强大支持；目前原油行业相对企稳，助剂行业也将出现赢利的大好势头。 3、与专业的科研机构和院校合作开发或成立研发中心，对助剂的改性机理及PVC的加工机理进行深入研究，推出了适销对路的产品。 二、销售组织架构和企划推广建议 当企业销售达到一定规模，健全的销售组织架构和清晰的管理制度就显得尤为重要，这就是运用现代营销管理制度对产品的销售活动进行组织、规划、指挥、协调、监督等，是企业经营活动中不可或缺的核心部门。 （一）营销架构建议：设置营销管理本部。以下为组织架构图： 营销 营销管理本部 （销售总监） 大客户部 （经理） 销售区域 （大区经理） 市场推广部 （经理） 渠道开发部 （经理） 外贸部 （筹备） 区域主管 销售代表 销售代表 本部办公室 （主任） 区域经理 区域经理 区域主管 （二）、职能解释 1、营销管理本部整体职能 营销管理本部设置销售总监一名，根据董事长（总经理）的授权，负责部门年度预算和月度销售任务达成、渠道规划和建设、业务人员任务分解和考核、产品推广以及大客户跟进等。具体分以下职能： 任务 任务 达成 团队 管理 业绩 考核 销售 规划 营销 本部 （1）、销售规划及团队管理 A、组织研究、拟定市场营销、销售战略等方面的发展规划；。 B、控制销售预算、销售费用与销售目标的平衡发展。 C、组织与管理销售团队，完成公司销售目标。 D、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。 E、制定和改进销售价格及政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 F、制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行。 G、对大客户的关系维护，以及对较大市场危机公关处理的把控。 （2）、业绩考核及任务达成 A、根据公司现状和市场业态，细分市场，合理制定各区域、各业务的销售任务； B、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋势信息等； C、协助财务部对应收账款的回收，协助技术支持部对售后问题的处理。 D、定期对部门和要求下属员工的销售总结，加强团队之间的经验交流与凝聚力。 2、下辖运营模块： （1）、大客户（工程）模块： 由营销总监兼任大客户经理，下辖业务人员5-8名左右，常驻公司现有大客户所在区域及潜在客户区域，如广东、浙江、山东、华北区域等，主要工作如下： A、负责对现有已开发大客户的业务维护和拓展，研究客户的产品诉求以及客户其他供应商（竞争对手）的企业情况，完成公司下达销售任务； B、收集国内各潜在大客户信息，维护好客情关系，争取合作意向达成。 C、协助上级做好市场危机公关处理，妥善处理客户投诉以及接待客户来访。 D、适时反馈市场动态，收集市场信息，并及时反馈给上级与公司其他部门。 （2）、渠道开发模块： 设置渠道经理一名，由具有丰富渠道开发经验的人员担任，主要职责为主抓成熟区域渠道代理架构、分销体系的建立，下设业务人员10名左右（根据销售规模发展情况继续增设），