上海万科VMO独栋别墅项目销售报告营销推广策略.ppt

话题 事项 5月：玫瑰婚房季 话题阐释 内容 上海最具性价比婚房大盘点 形式 （参与项目）世纪佳缘活动+淘宝活动+媒体宣传 推广重点 在长假传统婚季前，通过集结刚需型适用婚房的项目，以相亲活动为切入点，以折扣婚房为卖点，聚拢适婚年龄的意向客户 渠道 内部 各区域事业部宣传栏海报、内部短信； 外部 纸媒-软文/网络：微博/论坛/社区造势 媒体 纸媒 《新闻晚报》、《新闻晨报》、《东方早报》等 网络 官网微博跟进报道、社区/论坛发帖造势、搜房网、安居客相关软文报道； E-DM 配合活动的区域意向客户及外拓客户资源进行定向发送 6月：轨交房专场 话题阐释 内容 myfun就要买地铁房 形式 淘宝活动+微博签到=享受独家折扣 推广重点 放大刚需客户对轨道交通的关注，以轨交房为目标房源，以轨交房源图为介质，以微博签到为活动方式，聚拢该部分重点关注的受众参与到折扣房源的成交中 7月：毕业季 话题阐释 内容 / 形式 / 推广重点 利用淘宝资源，合力发起 针对本案跑量推广——淘宝My Fun5-7月营销话题 淘宝My Fun电商整体操作模式 团队职能 前期接洽 强势销售 持续销售 品牌 团队 项目信息收集 宝贝信息更新 品牌知名度推广 项目话题更新 线上组织活动 常态项目对接，保持项目信息的即时性 常态项目信息更新 数据 团队 确认客户模式 筛选匹配客户资源 提供项目匹配客户 短/彩信精准攻击 常态提供客户资源 间断性提供短信辅助 客服 团队 项目信息熟悉 线上Q&A制定 18小时在线提供咨询 引流线上客户资源，针对性客户推荐 记录线上客户信息 常态线上咨询 维护线上客户资源 常态线上客户针对性匹配项目 营销 团队 项目信息熟悉 线下销售流程演练 即时激活线上客户 线下即时导入，礼宾式全程接待客户 常态对接线上有效客户 常态保持销售感 目前同策汇上海拥有在册会员9881组；非会员59082组 100000 组长三角地区客户 长三角地区 高端客户深耕经营 同策长三角客户资源 多点引导，立体渠道交织，定向导入 目前，同策汇高端会员约占会员总量10%， 从高端会员属性上来看，目前同策汇钻石卡会员共计10400组；金卡会员16900组 同策汇客户资源的分析把握是蓄客渠道重要的分析工具及依据 客户资源——同策汇数据库 同策汇高端合作商家客户资源来源 异业机构：温州商会、香港商会、福建商会、华商会、钢贸协会…… 异业俱乐部：游艇会、名流会、华侨俱乐部、名媛会 …… 渠道 客户资源共享 外资银行：花旗银行、渣打银行、恒生银行…… 除通过以上渠道共享客户资源外，同策汇还定期购买高端项目客户信息，以实现 客户资源价值的最大利用与挖掘。 汽车：宝马会、法拉利车队、玛莎拉蒂车友会、保时捷车友会…… 同策汇高端合作商家客户资源共享挖掘 客户资源——同策汇数据库 永远是这些问题，为什么始终未能解决，关键还在于专业度（服务意识）及执行力； 公司将从工作的落地及延续性、精细化管理、督导检查、完善的培训及考核、激励机制这五个方面入手，确保置业顾问的专业度及执行力； 在保证现有制度完全执行的前提下，不断挖掘深层客户感知度、认知度； 服务体系——细节决定成败，销售力管理 迎来 裱板介绍 递送名片 模型介绍 坐姿 电话接听并记录 售后服务 站姿 客户进入售楼处第1时间迎来 第1时间解答客户疑问 来电3声内必须接听 客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水 对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案 来电接听后，2分钟内短信回访 第1次来访客户，3日内必须电话回访1次 …… 服务体系——细节决定成败，销售力管理 客户分类 管理要求 管理手段 已购客户 “头羊”客户 保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，介绍客户开发 现场全体业务、客服人员能够第一时间识别并准确称呼，主动提供特殊饮品/需求（含以下事项） 大众客户 随时汇报项目动态信息（电话、短信） 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 未购客户 重点客户 保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，促进成交/介绍客户开发 定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/周 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 大众客户 定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/2～4周 定期邀约参与会所活动（电话、邀请函） 定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等） 服务体系——客户关系精细化管理 服务体系 通过以上的精细化管理运作 我们有信心将留电率、来人量、回笼量有效提升 从而增加更多的销售机会! 万科VMO团队组建 部门总经理 楼莹 业务总监 郑国强 项目主委 郑博君 案场