实战式营销——加油站.pptVIP

假设顾客已接受了销售建议 假设顾客已具备购买产品的信心 假设顾客已决定购买，只是在规格、型号、数量上尚有忧虑 二选一策略：假设成交法 目的：将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上 使用的前提条件： 顾客：你们的产品有效果吗? 销售员：你想产品达到什么效果你就会满意？ 顾客：你们的服务有保证吗？ 销售员：你需要什么的特殊服务？ 利用反问掌握主动 目的：发问才能掌握主动 快速成交的七个问题 现在的问题、困惑是什么？ 现在想得到什么样的结果？ 过去为什么没有得到这样的结果？ 过去你曾经用过什么产品？ 过去用过的产品你最不满意的地方是什么？ 你对我们的产品最渴望的地方是什么？ 你什么时候准备开始尝试新产品？ 不要求你便一无所获 BUYAOWIU [7] SINOPEC 没有准备 你就是在准备失败 你需要准备的六个问题 为什么我要给你购买？ 为什么我要给你买？ 如何证明你将的事实？ 你谈的事情对 我有什么好处？ 你给我谈什么 ？ 你是谁？ 询问你有关产品的更多细节 要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的售后服务 给予一定程度的勘定或赞同 讲诉一些参与意见 请教商品的使用方法 打听有关商品的详细信息（价格、功效、方法） 提出一个新的购买问题 表达一个更直接的异议 解读顾客购买信号：语言信号 频频点头，对你的介绍或解释表示满意 耸起的双肩放松下来 向前倾，更加靠近销售人员 用手触摸订货单、宣传单 再次查看样品、说明书、广告等 放松身体】 眼睛盯住产品或销售人员 开始沉默不语 询问旁人的意见 开始计算数字 解读顾客购买信号：行为信号 紧锁的双眉舒展分开并上扬 眼睛转动加快，好像在想什么问题 眼睛好像要闭起来一样，或是不眨眼 嘴唇开始抿紧，好像品味什么东西 神色活跃起来 随着说话者的话题的改变而改变表情 态度更加友好 视线随着销售员的动作或指示的物品而转移 原来的勉强的微笑变成了自然的微笑 解读顾客购买信号：表情信号 销售员担心成交失败 销售人员具有职业自卑感 销售员认为顾客会自动提出成交要求 销售人员对成交期望过高 消除成交的心理障碍 勇于承担风险才会赢得顾客的信赖 顾客在购买决策时，你需要给他足够的信心，来证实他的选择是正确的。 请给我百分之百的保证 让我放心 没有意识的说服才是真正的说服 巧妙融合的技巧威力最强 Ⅳ 20种成交技巧 9种感觉 直接要求法 二选一法 总结利益法 优惠成交法 预先框视法 9种感觉 9种感觉 9种感觉 激将法 从众成交法 惜失成交法 因小失大法 步步紧逼法 协助顾客法 对比成交法 小点成交法 欲擒故纵法 拜师学艺法 批准成交法 订单成交法 宠物成交法 特殊待遇法 讲故事法 SINOPEC Ⅰ Ⅲ Ⅱ 合理 恭喜但不感谢 请顾客转介绍 转移话题 学会走人 成交后 完美撤退 所有人的改变都在思想-----潜能大师安东尼.罗宾 思想是原因 环境是结果 所有的成功、财富、健康和自信开始和结束于你的思想。而你的思想其实就是一群信念的组合，而信念是经由不断反复的自我确认而产生的。想要改变，就必须先改变你的信念，尤其是那些隐藏在你心中最深层的信念。潜意识是意识力量的3万倍。 别忘了和团队一起努力进步 卖好处不要卖产品 MAIHAOCHU [3] SINOPEC 卖好处不要卖产品 顾客买的永远不只是产品，而是这个产品背后所能够带来的好处和利益。 帮助顾客得到他们想要的，你 就会得到自己想要的。 顾客的心境 顾客 成功销售五问 Ⅳ 这样介绍产品最有效 9种感觉 只有自己喜欢，别人才会感兴趣 提前演练才会后备无患 9种感觉 9种感觉 9种感觉 问问题，让顾客参与 清楚自己的目的 以顾客的兴趣为中心 将产品的卖点与客户的需求连接 如何减少顾客的痛苦和损失 与客户的视线接触 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去 SINOPEC Ⅰ Ⅲ Ⅱ 合理 对付竞争对手的方法 销售高手都是构图专家 销售魔法词 洞悉人性你将无所不能 DONGXIRENXING [4] SINOPEC 找出顾客向你购买的理由 现在：使用什么同类的产品 满意：哪里比较满意？ N（Now） E（Enjoy） 不满意：哪里不太满意？ A（Alter） NEADS向已使用同类产品的顾客推销自己的产品 D（Decision） S（solution） 决策者：谁负责这件事？ 解决方案：提供满意的，解决不满意的地方。 家庭 事业 F（Family） O（occupation） 休闲 R（Recreation） FORM客户最感兴趣的内容 M（Money） 金钱 顾客买的是感觉 只要告诉我事情的重点就好了 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张 我需要一位有道德的销售员 给我一个理由，告诉我为什么这个商品最适